Estrategias de marketing en la construcción

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ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA DE LA CONSTRUCCIÓN MODERNA CURSO: ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA CONSTRUCCIÓN SEMESTRE ACADÉMICO: 2022 – Turno A

Evaluación: en base a caso aplicativo

Nombres de los integrantes del Grupo:

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El gerente general y fundador de América Contratistas Generales SAC, Raúl Salas, había conducido exitosamente el crecimiento de la compañía familiar que había fundado, hasta lograr consolidarla como una empresa líder en la región norte del país, en un contexto de crecimiento de la economía que le había sido favorable. Había otorgado participación minoritaria a sus hermanos (45%), sin embargo él mantenía la mayoría de acciones (55%), y ahora se encontraba muy entusiasmado con el retorno de su hijo mayor Andrés, quien luego de estudiar su carrera de Ingeniería Civil, había culminado su maestría y había adquirido nuevas competencias en Dirección de Empresas y de Marketing, por lo que se le había creado y asignado la nueva gerencia de marketing en la empresa.

Por otro lado, Raúl Salas, estaba programando una reunión de planificación estratégica para desarrollar un plan a 5 años con todo el equipo gerencial de la empresa, entre los que se encontraban sus hermanos, y algunos funcionarios que consideraba como sus amigos, la mayoría de ellos eran ingenieros, y tanto solo un grupo pequeño eran contadores y administradores de profesión.

El mercado de contrataciones con el estado se venía contrayendo por menor velocidad en la inversión del sector público debido a los cambios continuos en el gobierno nacional, pero también se había tornado más competitivo por el ingreso de un número cada vez más creciente de empresas constructoras nuevas, por lo que estaba pensando en incursionar con una mayor inversión en el mercado privado, en adición al negocio de obras públicas. También había observado que varias empresas importantes con experiencia en grandes proyectos inmobiliarios de viviendas de bajo costo, que provenían de la capital del país, están iniciando o interesadas en iniciar proyectos en la región norte.

El personal de la empresa era muy competente en proyectos de construcción tanto de movimiento de tierras como edificaciones, pero no tenían mucha experiencia en el sector privado y tampoco sobre una cultura de calidad de servicio a clientes, no conocían los gustos y preferencias actuales de los nuevos estilos de vida de los consumidores en el sector privado de viviendas. Sin embargo, desde otra perspectiva tenían un equipo muy competente en ingeniería, diseño y arquitectura, gestión de costos, instalaciones eléctricas y sanitarias, entre otras especialidades.[pic 6]

Asimismo, el tiempo de permanencia en el mercado había posicionado a América Contratistas Generales SAC como una empresa que era reconocida por su experiencia y capacidad de contratación en obras públicas importantes, contaban con equipos y activos propios que sumados a su posición de empresa local, podrían constituirse en menores costos fijos y de operación, estimando que su capacidad de contratación era cercana a las 300 millones de soles. Aun cuando su capital de trabajo había crecido significativamente en el tiempo, continuaban necesitando de financiamiento de bancos y de cuidar su buena reputación para acceder a cartas fianzas en condiciones favorables que les permitirá cumplir con obligaciones que nuevos contratos podrían exigirles.

El mercado de obras públicas estaba cambiando, por reciente cambio en las autoridades subnacionales que asumieron sus cargo a inicio de año, mayor escrutinio público, escándalos de pagos indebidos y prebendas, orientándose a proyectos con menores posibilidades de adelantos de obras y adicionales de obra, una vez otorgada la buena pro, en las licitaciones del estado. En el sector privado, si bien aún persistía una demanda importante de viviendas en la región, así como facilidades para los créditos para vivienda tanto por el Fondo Mi Vivienda como de hipotecarios tradicionales, la economía regional se encontraba creciendo muy poco luego del impacto que una reciente pandemia y crisis política había causado en la economía de todo el país, por lo cual se tendría que ser muy profesional para desarrollar propuestas de viviendas que sean diferenciadas y de valor para los clientes, tanto en el segmento de precio alto como en el de precios más económicos. Otro factor relevante es que las tasas de interés tanto de financiamiento para empresas como para personas que quieren financiar viviendas, continuaban altas porque el Banco Central aun mantenía alta su tasa de referencia.

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