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La Toma De Decisiones De Compra

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Enviado por:  kroherrera  30 noviembre 2012
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Palabras: 977   |   Páginas: 4
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Una Visión Global: La Toma De Decisiones De Compra

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Los individuos no toman una sola decisión en el momento de la compra, sino que ésta se conforma por diversas decisiones inmediatas.

Etapas del proceso de decisión

• Reconocimiento del problema: en esta etapa, el individuo reconoce su necesidad y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma.

¿Necesito o no necesito algo?, esta pregunta plantea un reconocimiento de una carencia y la aceptación de una necesidad que exige una satisfacción.

¿Compro o no compro?, esta pregunta exige una decisión sobre la solución directa del problema, ella está más ligada al concepto de motivación que al de necesidad.

• Búsqueda de información: luego de aceptar el problema y delimitarlo, el individuo comienza a buscar la información disponible sobre la compra, dicha información puede ser interna o externa.

¿Qué compro?, ¿producto, marca, tamaño, cantidad…?

La información interna está basada en su experiencia adquirida con la misma necesidad o necesidades similares, y en la manera como solucionó el problema anteriormente.

Si la información interna no fuera suficiente, el individuo pasará a consultar a sus amigos o familiares más cercanos o a los líderes de opinión de su entorno. Después de este paso, ira a buscar la información al medio comercial, si el riesgo de compra lo demanda.

• Análisis de la información: luego de la recolección de la información, el individuo estudiará los datos y tomará una decisión. Esta decisión implica elementos como el monto a gastar, las características generales del producto a comprar y el esfuerzo que se dedicará al acto de compra.

¿Cómo hago la mejor compra posible?

• Acto de compra: una vez definido más o menos el producto y analizado la información preliminar, el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí puede sufrir nuevas influencias que eventualmente cambien la decisión tomada. Entre estas influencias puede situarse la inexistencia

del producto en el lugar de venta, nuevas informaciones referidas al tema, la fuerte influencia del vendedor, la incomodidad del cliente ante la situación de compra. El resultado será el pago y la posesión del producto.

¿Dónde compro?, ¿Cuándo compro?, ¿Cuánto pago?, ¿Cómo pago?

• Utilización y análisis postcompra: luego de comprar el producto, el individuo comenzará inmediatamente un proceso de análisis de la calidad de su compra. Preguntas presentes en esta etapa:

¿Cómo lo utilizo?, ¿Me quedo con él o lo devuelvo?, ¿Lo voy a recomendar a mis amigos?, Cuando tenga que comprar lo mismo, ¿compraré lo mismo?

Muchas empresas estipulan que sus vendedores hagan un seguimiento de sus clientes algunos días después de la compra, con el fin de reafirmarlos en su excelente decisión.

Tipos de riesgos más importantes para los consumidores:

 Riesgo de funcionamiento: aquí el individuo se preocupa por el hecho de que el producto cumpla adecuadamente las funciones para las cuales fue adqui ...



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