Parcial 2 SUPERVISIÓN DE VENTAS

San José de Cúcuta, Junio de 2019

Parcial 2 SUPERVISIÓN DE VENTAS

Minicaso: Digital Age Games

Digital Age Games es una compañía editora de videojuegos que llevó estos juegos a un nuevo nivel a principios de la década de 1990 con su famoso juego “Sack Attack—Extreme Football”. Por desgracia, nada de lo que ha sacado ha tenido popularidad desde entonces e intenta regresar con su nuevo juego “Drop-Kick—Extreme Wrestling”. Sin embargo, Digital Age ha encontrado una competencia “extrema” por el espacio en los anaqueles de los minoristas, pues las tres principales editoras (Digital Age no es una de ellas) ocupan 90% del mercado y un espacio correspondiente en los anaqueles. Por lo tanto, el grupo de ventas de Digital Age es un área clave que requiere atención. Para resolver este problema, la directiva de Digital Age contrató a Shirley Hill, asesora de análisis laboral, para analizar los puestos de ventas de la empresa y dar un consejo general que coadyuve al mejoramiento del proceso de reclutamiento de dichos puestos. Para realizar su análisis, Shirley comenzó por investigar la industria de los videojuegos en su conjunto, revisar la estructura de ventas y las descripciones de puestos de los principales competidores de Digital Age, y determinar metas y objetivos de su directiva. Ésta le indicó que deseaba concentrarse en los clientes potenciales y demostraciones de producto con una mayor atención personalizada de los vendedores (y por lo tanto, más viajes de los vendedores). También quiere que los empleados con conocimientos de los videojuegos y que entiendan mejor el producto se encarguen de transmitir este conocimiento y de realizar la venta de manera directa con los clientes.  Shirley habló extensamente con los gerentes de ventas para determinar lo que hacen en realidad los vendedores, y para saber quiénes se desempeñan bien y quiénes no. En sus visitas a la directiva percibió la tensión que provocaba su presencia en los representantes de ventas, a quienes les preocupaba que sus empleos estuvieran en riesgo, por lo que evitó tratar con ellos de forma directa. Como las descripciones de puestos no se actualizaban desde 1997, su siguiente tarea fue crear una nueva descripción del puesto de representante de ventas. Su primer borrador fue el siguiente:

Representante de ventas

La organización de ventas estadounidense Digital Age Games maneja la colocación, comercialización al menudeo y publicidad minorista de apoyo para bienes de consumo por sus canales de menudeo y distribución establecidos.

Los representantes de ventas deben:

• Tratar con los distribuidores estadounidenses de videojuegos y otras cuentas regionales de

productos de juegos tanto de video como de PC.

• Cumplir con objetivos de venta y de ingresos trimestrales.

• Mantener cuentas establecidas mediante un contacto constante con el cliente en busca de

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