Poder De Negociación Del Cliente

CASO 4. DESARROLLO PRODUCTIVO Y CONDICIONES PARA LAS PEQUEÑAS

Y MEDIANAS EMPRESAS EN MÉXICO Y JALISCO

- PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los clientes, a causa del poder de que éstos disponen para negociar los precios, facilidad para cambiar de compañía proveedora, etc. Por ejemplo: Las PYMES disponen de bajo poder de negociación con los clientes ya que todas ofrecen productos distintos, pero desafortunadamente a un costo que generalmente suele ser muy elevado; por lo que un cliente puede cambiar fácilmente de compañía sin necesidad de reasignar calidad y costos.

Dentro de la situación actual de las PYMES, la correlación de fuerzas para negociar está a favor de los clientes ya que éstos están organizados, los productos tienen varios o muchos oferentes y/o sustitutos, no son muy diferenciados y, por lo tanto los clientes pueden hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo ya que generalmente los compradores exigen reducción de precios, mayor calidad y servicios a costa de los márgenes de utilidad de las empresas.

Cuando una empresa depende de pocos clientes o clientes grandes, estos pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida.

La reestructuración productiva ha incidido especialmente en las pequeñas y medianas empresas, las cuales se han visto en la necesidad adecuar sus sistemas productivos y sus productos para mantenerse en el mercado. Para las PYMES en México, su adaptación ha implicado hacer frente a diferentes problemáticas de carácter interno y externo.

Las PYMES desde este enfoque siguen siendo unidades productivas vulnerables dentro del contexto local que requiere de la intervención del gobierno para soportar su debilidad y la de los propios sectores productivos a través de la estimulación del mercado global mediante la inversión externa.

Otros factores problemáticos para las PYMES respecto a la palanca negociadora son:

Concentración de compradores contra concentración de empresas. El atractivo de un segmento se reduce cuando hay un mayor número o concentración de clientes. Sin embargo, la entrada de nuevas empresas al mercado nacional, es una situación que trunca en demasía el desarrollo y crecimiento de las PYMES, sobre todo tratándose de grandes empresas, las cuales producen mucho más con menores unidades comparativamente con el resto. Este factor altera la concentración de los clientes de las pymes ya que las grandes empresas captan mayor cantidad de compradores.

La capacidad de negociación de los clientes aumenta a medida que:

- El producto representa una cantidad significante de los costos del cliente.

- Existe la posibilidad de integración vertical hacia atrás, es decir, si los clientes tienen la posibilidad de hacer el producto.

- Costos de cambio de proveedor, es decir, a menores costos de cambio de proveedor, mayor poder de negociación de los clientes.

La mejor estrategia de defensa que podrían implementar las pymes es desarrollar ofertas superiores que los compradores no puedan rechazar, cuidando que su concentración de clientes no sea excesiva para no perder atractivo hacia posibles compradores.

Volumen de compra. El poder negociador de los clientes ha incrementado dentro de esta determinante, ya que cada vez compra grandes volúmenes, tanto que, en ocasiones un solo cliente o segmento de clientes abarcan el 70% de las ventas y las otras se distribuyen entre los demás clientes, por lo tanto el cliente sabe que si no se le puede vender, únicamente queda asegurado un 30% de las ventas. Los clientes pueden diferir en du patrón de pedidos de manera que afecten al poder de negociación del mismo o la cadena de valor requerida para proveerlos. Los

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