Si Negociar Sin Ceder

¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

(Dome al negociador implacable)

Si a pesar de que se trate de mantener una negociación basada en principios la otra parte lo único que hace es negociar con mentiras, sin importar si falta a la ética o a los principios, esto solo por ganar, sin importar cómo, las tácticas de negociación engañosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociación que las partes van a jugar. Para contrarrestarlas, debe tratar de entrar en un proceso de negociación basado en principios acerca del proceso de negociación.

¿Cómo se negocia acerca de las reglas del juego?

Hay tres pasos en la negociación acerca de las reglas de ésta cuando la otra parte parece estar usando tácticas engañosas: reconozca la táctica, exprese el problema explícitamente, y ponga en duda la legitimidad y utilidad de la táctica, negocie sobre ella.

Es necesario saber que está pasando, cuando se aprende a reconocer los trucos que indican engaño, los que pretenden hacer sentir incómodo, y los que atrincheran a la parte en su posición, con el simple reconocimiento de una táctica puede neutralizarla, una vez reconocida la táctica hágala explicita, de esta forma no solamente la hace menos efectiva, sino que también puede conducir a que la otra parte empiece a preocuparse respecto a la posibilidad de que se vuelva negativo, sin embargo, el propósito más importante de hacer explicita la táctica es darle la oportunidad de negociar acerca de las reglas del juego; este es el tercer paso, esta negociación se concentra en el procedimiento en lugar de en la sustancia, pero la meta sigue siendo lograr un acuerdo sensato en forma eficiente y amistosa. Para ello el método sigue siendo el mismo:

Separe a las personas del problema

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Invente opciones de mutuo beneficio

Insista en usar criterios objetivos; cómo último recurso acuda a su MANN.

Algunas tácticas engañosas comunes.

Las tácticas engañosas pueden dividirse en tres categorías: engaño deliberado, guerra psicológica, y presiones, es necesario estar preparado para manejaras todas.

Engaño deliberado, esto se refiere cuando las personas tienen la intención directa de darle información falsa del objeto en etapa de negociación, esta es la técnica más antigua utilizada en negociaciones con juego sucio, para evitar caer en este tipo de negociación se debe separar a las personas del problema, es decir la negociación debe hacerse independientemente de la confianza, no permitir que nadie interprete sus dudas como ataques personales. La rutina de verificar las afirmaciones sobre los hechos reduce la tentación de utilizar el engaño, y el peligro de que lo engañen.

Autoridad ambigua, antes de realizar la negociación hay que averiguar si la otra parte tiene toda la facultad de tomar la decisión final o si los acuerdo aún tienen que ser aprobados por otra parte no presente, ya que al final la persona puede que le pida tiempo para consultar que debe hacer.

Intenciones dudosas, cuando el problema es la ambigüedad en las intenciones de cumplir el acuerdo, con frecuencia es posible incluir normas para su cumplimiento en el acuerdo mismo.

Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira, una mentira o engaño deliberado respecto a los hechos o respecto a las intenciones no es lo mismo que dejar expresar la totalidad de una opinión, la negociación de buena fe no requiere una revelación

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