Analisis Del Volumen De Ventas

INTRODUCCION

La contabilidad representa y refleja la realidad económica y financiera de la empresa, de modo que es necesario interpretar y analizar esa información para poder entender a profundidad el origen y comportamiento de los recursos de la empresa. La información contable o financiera de poco nos sirve si no la interpretamos, si no la comprendemos, y allí es donde surge la necesidad del análisis.

Conocer el porqué la empresa está en la situación que se encuentra, sea buena o mala, es importante para así mismo poder proyectar soluciones o alternativas para enfrentar los problemas surgidos, o para idear estrategias encaminadas a aprovechar los aspectos positivos. Existe un gran número de indicadores y razones financieras que permiten realizar un completo y exhaustivo análisis de una empresa.

Muchos de estos indicadores no son de mayor utilidad aplicados de forma individual o aislada, por lo que es preciso recurrir a varios de ellos con el fin de hacer un estudio completo que cubra todos los aspectos y elementos que conforman la realidad financiera de toda empresa.

Tal es el caso del análisis del volumen de ventas, dicho análisis es de gran importancia ya que ayuda a vislumbrar problemas tales como estrategias de marketing ineficaces, segmentos del mercado poco rentables, entre otros es entonces cuando los gerentes se ven obligados a tomar decisiones que puedan mejoran dicha situación. Pero este análisis debe ser complementado con otros indicadores financieros tales como los costos y la utilidad que dicha actividad puedan generar.

En este trabajo se desarrolla de forma más amplia en qué consiste el análisis de volumen de ventas y como se relaciona con los costos y las utilidades.

ANALISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS

Las ventas son el alma de cualquier negocio exitoso. Un aumento en las ventas, con todas las demás cosas iguales, por lo general se traduce en una mayor rentabilidad. El volumen de ventas se refiere al número o la cantidad de productos que se venden y se puede expresar en ya sea en bolívares o términos porcentuales. Es por eso que se hace necesario realizar un estudio pormenorizado del volumen de ventas de una compañía.

El análisis del volumen de ventas es la recolección, clasificación, comparación y evaluación de los cálculos de las ventas de la organización. Este análisis proporciona información muy útil para la toma de decisiones a la administración de una empresa. Por ejemplo, el análisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta, selección de canales de distribución, determinación de métodos de producción alternativos, inversiones de capital, en la selección de mezcla de productos a vender, en la decisión para escoger estrategias de mercado, y en el análisis de los efectos en las utilidades por cambios en costos.

Para los gerentes, las cifras de ventas son el medio más fácil para evaluar cómo se desempeña la organización. El análisis de volumen de ventas, por lo regular, se utiliza para comparar el desempeño actual con las ventas pasadas, las ventas de los competidores o las ventas pronosticadas. Con base en estas evaluaciones, la administración decide la dirección la escala de las futuras actividades de venta.

Para obtener una mayor información de este análisis de recomienda separar la información por múltiples unidades de marketing o clasificaciones cruzadas, como las siguientes: Territorio, Línea de producto, Vendedor, Cliente.

La estratificación adicional de la información de ventas puede ser particularmente valiosa para identificar las fortalezas y debilidades en las unidades de marketing que proporcionan información más significativa a la gerencia.

Las cifras relativas al volumen total son las primeras en estudiarse por los gerentes, ya que necesitan conocer la tendencia de las ventas en los últimos años en términos de unidades y unidades monetarias constantes. La comparación de estos cambios en las ventas totales de la industria con las ventas de la empresa da a los gerentes un parámetro de referencia para medir su desempeño frente al de los competidores.

A veces los gerentes de ventas confían demasiado y no prestan atención a los análisis de volumen de venta cuando las cifras de venta totales parecen favorable, porque se les olvida el principio del iceberg, Las cifras totales favorables bien pueden ocultar segmentos de mercado poco rentables y actividades de ventas improductivas; para descubrir el iceberg, es necesario desglosar las cifras totales en componentes sucesivamente más pequeños. Cada gerente de ventas debe decir que tipo y cuantas subdivisiones se necesitan para llegar a las explicaciones subyacentes deseadas de las cifras del volumen de ventas.

Ahora bien, es claro que el análisis de volumen de ventas es bastante importante y que proporciona información lo suficientemente útil para la toma de decisiones, sin embargo hay que tener en cuenta que aunque un análisis de volumen de ventas es una herramienta de control útil, no da una idea completa de la eficiencia de la organización de las ventas porque se centra en los resultados generados por la fuerza de ventas lo cual no indica nada sobre los costos relacionados, la utilidad y el rendimiento sobre la inversión que produjeron los resultados. Por eso, es importante seguir con en análisis de los costos y la utilidad de las ventas.

El análisis de los costos de marketing va mas allá del análisis del volumen de ventas para investigar los costos en que se incurre y las utilidades generadas por el volumen de ventas. Consiste en realizar un estudio detallado de los costos de distribución de una compañía. Se lleva a cabo para averiguar qué segmentos del programa de marketing de la empresa son rentables, y cuáles no. Los gerentes de ventas deben utilizar todos sus recursos para alcanzar un equilibrio entre el volumen de ventas y los costos que produzcan las mismas utilidades para la organización a largo plazo.

La evaluación del comportamiento o variaciones en los costos y el volumen y su influencia en las utilidades recibe el nombre de análisis costo volumen utilidad (CVU), es un método que puede ser aplicado en todos los sectores económicos, permitiendo a los administradores planear y controlar las actividades de manera más efectiva, al facilitarles un enfoque más consciente de las relaciones entre los ingresos, costos, cambios de volumen y las utilidades.

El análisis del costo volumen utilidad determina el volumen que se fijará como meta la empresa, es decir, el volumen necesario para lograr el ingreso operativo deseado. Una de las formas más utilizadas es el cálculo del punto de equilibrio, a través del cual se determina el punto en que los ingresos de la empresa son iguales

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