PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

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El estudio de la psicología en el proceso de consumo se refiere a la forma en que compran los individuos, grupos u organizaciones y el camino que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades, además del impacto que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad.

Cuando se habla de la psicología del consumidor, lo primero en que pensamos es en una manipulación de pensamientos, actitudes, motivos, personalidad, medio ambiente y percepción en general que determinan la compra de un producto. Sin embargo, la psicología del consumidor puede ser considerada como la evolución de la motivación, el objetivo es conocer no solo los motivos conscientes sino también los inconscientes que provocan el comportamiento del consumidor.

A principios del siglo XX se abrió la exploración en torno de la psicología al ámbito comercial, se centraba en la publicidad y no en las relaciones humanas, ésta estaba enfocada en anuncios que mejoraran el acercamiento al producto desde solo perspectiva de visión. En 1948, Psychological Abstracts cuenta con un área de Industrial and Personnel Problems, que incluye como subtítulo la publicidad y la conducta del consumidor, y en 1950, el Anual Review of Psychology presenta revisiones acerca de la psicología del consumidor (Jansson-Boyd, 2010).

A partir de esa fecha la necesidad de las empresas cambió en torno al consumidor, requerían analizar los lugares y medios de cómo se mostraban sus productos. A partir de esta situación la psicología conductista propuso que se podría observar la conducta.

La conducta y el comportamiento que, aunque son sinónimos dentro de esta estructura, la conducta es determinada por el psicólogo, mientras que el comportamiento por los economistas, así cada una desde su perspectiva va dirigida al mismo objeto de estudio.

En la actualidad la psicología del consumidor ha desarrollado su aplicación cualitativa, así como su campo de aplicación, ya que es requerida por muchas empresas, tanto para publicidad o investigación de motivos. En 1980 se crea la Society of Consumer Psychology (SCP) integrada por científicos especializados en marketing y publicidad.

Hoy día existe una colaboración entre los psicólogos, publicistas y economistas, que da pie a la creación de investigaciones, técnicas y estudios de perfiles psicológicos de los diferentes tipos de consumidor, técnicas de venta, estudios sobre el cambio de conducta y estilos de vida.

El trabajo en conjunto de la psicología y la economía ha dado por resultado tanto en la investigación como en la aplicación, ambas proliferan si van de la mano.

Las investigaciones psicológicas han puesto de manifiesto que ciertas situaciones económicas dan lugar a juicios que afectan nuestras decisiones según nuestros recursos mentales, que estas decisiones no son siempre racionales y que pueden influir sobre el comportamiento económico (Quintanilla, 2008).

Dentro de la psicología social se encuentran aportaciones importantes al comportamiento del consumidor, ya que uno de los temas más importantes que maneja es la actitud, ésta influye en la toma de decisiones y repercute en la elección de un producto, bien o servicio, se esperaría que de esta relación se diera una conducta congruente, sin embargo, los sentimientos y creencias no logran ser predictores de una conducta.

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