Pasos Para Una Buena Negociacion

INTRODUCCION

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.

Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.

La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.

El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.

El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.

PASOS PARA UNA BUENA NEGOCIACION

La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.

I. Preparación: Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso.

II. Apertura: Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo. Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

III. Separar a las personas del problema: Primero expone “A” y cuando termina, “B” hace un resumen de lo que entendió, y pide a “A” que ratifique o rectifique lo que considere importante. Con posterioridad “B” vuelve a manifestar lo que interpretó, y si “A” le confirma que es correcto quedará entonces aclarado el mensaje.

a. En esta etapa es importante “empatizar” con los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos cómo actuaríamos si estuviésemos en ese lugar. Desde esa perspectiva estamos en mejor condición para mostrar los beneficios o bondades de nuestra propuesta.

b. Compartir el punto de vista de los demás no significa aceptarlo.

IV. Intereses y posiciones: Los intereses se refieren a lo que quiere cada una de las partes, ya sean metas o propósitos que los impulsan

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