Solución Taller Toma de Decisiones y Percepción

Solución Taller Toma de Decisiones y Percepción

Solución Actividad 1 Caso Aplicando el Modelo de Herbert A. Simon

1. Identificación y análisis del Problema.

     Después de leer y analizar el caso planteado se decide que el problema que se presenta es el de la opción a):

     a) ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aun cuando la política indica que debe tener un año como cliente y haber al menos realizado 12 pedidos?

2. Identificar criterios de decisión y ponderarlos.

     Se considera el mejor criterio de decisión se obtiene la ponderación que se arroja a continuación:

Ponderación Criterios de Decisión

Fuente: Elaboración propia (2021). A partir de la ponderación de los criterios de decisión

Justificación:

El criterio c) se evaluó con la mejor puntuación, pues en este se ve una postura que busca maximizar el beneficio para la empresa y a su vez dar una solución que logre satisfacer a las dos partes. En este caso sería encontrar una manera de cerrar la transacción de venta sin generar pérdidas o incumplir las políticas y mantener el cliente entablando en la medida de lo posible una nueva relación comercial a largo plazo.

El criterio b) no se evaluó con la mejor puntuación porque a pesar de que se busca cumplir con el objetivo de vender, se deja en detrimento la integridad de la empresa pues estaría incumpliendo sus propias políticas. En esta postura tampoco se considera el margen de ganancia que se obtiene al vender, únicamente se está buscando el efectuar la venta sin analizar si realmente se está beneficiando a la empresa. El incumplir las políticas de la empresa podría incluso generar problemas dentro de la identidad y cultura organizacional además se podría llegar a afectar la relación con los otros clientes que hacían parte del programa de lealtad.

El criterio d) no se evaluó con la mejor puntuación ya que, aunque se cumple con las políticas de la empresa no se obtiene un beneficio económico. En este caso se perdería el pedido y el potencial cliente, abriendo la posibilidad de que esté en su sentir de inconformidad busque a los competidores para satisfacer su necesidad.

El criterio a) se evaluó con la peor puntuación pues es una postura que no busca beneficiar a la empresa ni dar una solución que satisfaga a las dos partes, de hecho, estaría planteando un escenario totalmente desventajoso.

3. Definir la prioridad para atender el problema.

     Considerando los criterios de decisión presentados se define que la prioridad para atender el problema es la b) 

     b) La prioridad para atender el problema es vender y beneficiar a la empresa.

     Se considera que la opción b) es la prioridad para atender el problema, ya que independientemente de los problemas que  se presenten, el objetivo  de una empresa  es seguir avanzando  y creciendo cada día más, sin importar las adversidades,  pues se debe tener en cuenta que la rentabilidad de éstas  se enfoca más que todo en el crear estrategias  comerciales para atraer nuevos clientes y con ello aumentar las ventas y obtener buenos recursos económicos, que en sí le permitirán a la empresa mantenerse en el mercado.

4. Generar alternativas de solución.

Se considera la opción d) como la más viable.

     d) Platicar con el cliente sobre el programa de lealtad y persuadirlo para que acepte el descuento ordinario de mayorista.

     Se establece está alternativa de solución como la más viable puesto que se busca un beneficio de las partes en cuestión; empresa y cliente. Se desea conservar al cliente y también no tener problemas dentro de la empresa, no se debe pasar por alto sus políticas ni la opinión de los accionistas.

5. Evaluar las alternativas de solución.

     De acuerdo a las alternativas de solución que se presentan en el punto anterior, se evalúa cada una de ellas y se otorga la siguiente ponderación:

Ponderación de las alternativas de solución

Fuente: Elaboración propia (2021). A partir de la ponderación de las alternativas de solución

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