UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

Fecha: Julio 25 de 2019

Asignatura:   GERENCIA DE VENTAS 6A   (Mercadeo)  (DA6A) 28077

Profesor: Santiago López A.

Contacto:   santiagolopeza@usantotomas.edu.co      Cel: 320-239-1954

Horario: Martes 10:00 – 12:00 PM     DA       Viernes 8:00 – 10:00 AM     DA

Descripción

La GERENCIA DE VENTAS estudia la administración y organización de ventas en empresas; el rol del vendedor; reclutamiento, selección y contratación y capacitación; territorios, cuotas y remuneración; motivación; pronósticos y presupuestos, y las técnicas de ventas.

Justificación

La asignatura de GERENCIA DE VENTAS está orientada a desarrollar la competencia de los estudiantes en la administración básica de un departamento de ventas, desarrollar estrategias y solucionar problemas. La venta constituye la actividad final del proceso de mercadeo y trasciende todos los procesos dentro de la organización. Las ventas son la actividad estratégica más importante para asegurar su éxito y supervivencia; por lo tanto, es necesario desarrollar en los estudiantes competencias que les faciliten comprender su lenguaje y sus procesos.        

Objetivo General

“Formar estrategas de mercadeo con capacidad para identificar las oportunidades más relevantes y direccionar estratégicamente el marketing, para la generación de valor al individuo, a las organizaciones y a la sociedad, teniendo al ser humano como eje para la toma de decisiones, desde el rigor científico, apropiando el conocimiento y tecnologías de frontera, encaminadas a la transformaciones de realidades sociales desde la recta razón”. (PEP Mercadeo, USTA).

Objetivos Específicos

Lograr en el estudiante:

• Desarrollar la capacidad para analizar y solucionar problemas de ventas.
• Conocer la importancia de la gerencia de ventas en un entorno altamente competitivo y desarrolle un pensamiento crítico y propositivo frente al análisis del entorno interno y externo.
• Comprender cómo se administra un grupo de ventas en una organización industrial o comercial.
• Comprender la importancia de la venta personal 
• Identificar mecanismos adecuados para reclutar, seleccionar, desarrollar y motivar al personal de ventas.
• Conocer las técnicas para desarrollar pronósticos y presupuestos de ventas para lograr una eficiente utilización de recursos.

Metodología – Estrategia de enseñanza y aprendizaje

Los temas son abordados desde el punto de vista que el conocimiento se construye entre profesores y alumnos con base en una problemática cuya solución se obtiene a partir de la investigación. El aprendizaje de esta materia está basado en comprender cómo formular, investigar, solucionar problemas, y desarrollar estrategias de mercadeo. Los estudiantes deben llegar a clase con la lectura preparada; el docente formula continuamente preguntas y cuestionamientos sobre la lectura asignada para invitar a la participación en clase y fomentar el debate. Los alumnos deben tener la iniciativa de no solo responder sino también de cuestionar. El docente destaca lo fundamental y durante la clase los alumnos trabajan en soluciones a las diferentes problemáticas presentadas. Así mismo, los estudiantes aplican lo aprendido en investigaciones de situaciones reales de mercadeo, analizando su relevancia e impacto en la empresa, mercado y/o la sociedad.

Clase magistral. Corresponde a la presentación del tema estructurado sobre su núcleo problémico (pregunta problema y qué se pretende solucionar); se complementa con el desarrollo y socialización de investigaciones, tareas, talleres, quices y exámenes de evaluación. Este es un espacio abierto al diálogo y debate constructivo.

La activa participación en clase está basada en responder a los continuos cuestionamientos del docente en relación con la lectura asignada. La iniciativa del estudiante ante los cuestionamientos del docente serán su principal valoración; responder en forma pasiva es un factor secundario. La participación, puntualidad y disciplina en clase se valoran y se tienen en cuenta en las evaluaciones.

Talleres prácticos para promover el debate, la comprensión de los temas y solucionar problemas de Gerencia de Producto. Los talleres facilitan la comprensión, el “hacer”, la práctica y la memorización. En cada clase hay un debate, o recapitulación del tema, denominado “taller”, así sea oral, y este solo se reemplaza con excusa médica. En estos talleres se califica la participación de todos los alumnos. Los talleres son participativos; la nota depende de la participación de la toda clase. Esto pesa y cobra importancia en la nota final de cada estudiante en cada corte.

Tareas, exposiciones, investigaciones y casos empresariales. Se establecen grupos de trabajo para investigar la aplicación de los conceptos de mercadeo en el ámbito empresarial; se presentan en clase (PowerPoint). No se reciben presentaciones en pdf. La presentación de la investigación debe tener de 10 – 20 diapositivas y cuenta con 15 a 20 minutos de presentación. Documentar citando las fuentes de consulta de la biblioteca de la Universidad y las fuentes de internet, preferiblemente en inglés. Estos temas de investigación pueden hacer parte de exámenes parciales o quices. Si la exposición asignada no se presenta en la fecha asignada, la nota del grupo es N = 0.

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