Unidad 1: Fundamentos de la negociación. Evidencia 1: Cuestionario: fundamentos de negociació

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Licenciatura en  Administración y Gestión de Pequeñas y medianas empresas.

Unidad 1: Fundamentos de la negociación.

Evidencia 1: Cuestionario: fundamentos de negociación.

Materia: Negociación empresarial.

09 de enero de 2016

CONTESTA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS.

1. ¿Qué es la negociación?  

Es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, tiene diferentes objetivos como es revolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para una persona o un grupo.

2. ¿Qué aspectos sociales y psicológicos intervienen en una negociación?  

Comunicación, lenguaje, lugar de la negociación, objetivo de la negociación, costumbres, economía, política, inteligencia.

3. ¿Qué tipos de negociación menciona y explica?

Directas: cuando ejercen los intereses se apersonan y hablan por si mismos: por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.

Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, en modo que el interés esta delegado en otra persona. Se da en los abogados, los medidores, etc.

Según el desencadenante de la negociación.

Libres: si resulta de un intercambio voluntariado de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.

Forzadas: cuando un hecho especifico provoca la negociación, como una mediación judicial.

Según cual sea el espíritu de cada una de las partes de la negociación, se mencionan los siguientes tipos.

Negociación distributiva (o competitiva); también se suele denominar ganar-perder o de suma cero. Se lo puede pensar paradójicamente con una torta, en la que se está negociando como se dividiría. A expensas de que una parte tenga menos, la otra tendrá un poco más.

Negociación cooperativa (o integrativa); aquí se adquiere y se busca específicamente aquella situación en la que ambas protagonistas ganen, por eso también se le conoce como ganar-ganar. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.

Negociación acomodativa: también conocida como perder-ganar., existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira esta puesta en el largo plazo.

Negociación evitativa; en este caso se está evitando el perder-perder, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.

Negociación mixta; incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

4. Escoja un tipo de negociación de los mencionados anteriormente. Exponga los pasos para llegar a un acuerdo con otra parte.  

5. Liste a continuación los pasos de una negociación de forma cronológica.  

Planeación

Discusión

Intercambio

Cierre

6. ¿Cómo podemos identificar que un acuerdo es desfavorable para cualquiera de las partes? La podemos identificar cuando ningunas de las dos partes están de acuerdo después de pasar por las fases y no llegan a ningún acuerdo ya sé que los puntos que exponen no les ayudan a ninguno de los dos.

7. ¿Cómo se realiza el proceso de negociación de compra de un bien o servicio?

 1. Prospección

2. El acercamiento

3. La presentación del mensaje de ventas

4. Manejo de objeciones y  resistencia a la venta

5. Cierre de la compra.

8. ¿Cómo se realiza el proceso de negociación de venta de un bien o servicio?  

1. Prospección

2. El acercamiento

3. La presentación del mensaje de ventas

4. Manejo de objeciones y  resistencia a la venta

5. Cierre de la venta

9. ¿Qué diferencias culturales encuentra en la negociación de compra o venta de un bien o servicio en México con relación a otros países?  

La raza, la lengua, la familia, la religión y la patria.   

10. ¿Ha presenciado una negociación exitosa en un ambiente laboral? ¿Qué elementos considera que se deben tomar en cuenta para hacer exitosa una negociación?

Si, considero que es  muy importante saber dominar el tema, además hacerle creer a la otra parte que ellos también saldrán beneficiados con el contrato que se llevara a cabo, una postura firme,

11. Identifique tres aspectos sociales y tres aspectos psicológicos que intervienen en la negociación

Aspectos que intervienen en la negociación

 12. ¿Por qué es importante considerar los aspectos mencionados anteriormente para llevar a cabo una negociación exitosa?

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