11 Leyes Del Enfoque Sistemico

1. Los problemas de hoy derivan de las “soluciones” de ayer

A menudo nos desconcierta la causa de nuestros problemas, cuando sólonecesitamos examinar nuestras propias soluciones a otros problemas en elpasado. Una firma bien establecida puede hallar que las ventas de este trimestrehan decaído. ¿Por qué? Porque un atinado programa de descuentos del trimestreanterior indujo a los clientes a comprar ahora y no entonces. Las soluciones que simplemente desplazan los problemas a otra parte de un sistema a menudo pasan inadvertidas porque, al contrario del mercader de alfombras, quienes “resolvieron” el primer problema no son los mismos que quienes heredan el nuevo.

2. Cuanto más se presiona, más presiona el sistema

Muchas compañías experimentan la realimentación compensadora cuando uno delos productos empieza a perder atractivo en el mercado. Abogan por unmárketing más agresivo: “Siempre resultó antes, ¿verdad?” Gastan más enpublicidad, y bajan el precio; estos métodos pueden recobrar clientestemporariamente pero también cuestan dinero, y la compañía debe reducirgastos para compensar. La calidad del servicio (la rapidez en la entrega, elcuidado en la inspección) comienza a declinar. A la larga, cuanto más empeño sepone en la comercialización, más clientes pierde la compañía.

Cuando nuestros esfuerzos iniciales no producen mejoras duraderas, “presionamos”: fieles, como Boxer, al credo de que el mayor empeño superará todos los obstáculos, sin ver que nosotros mismos estamos contribuyendo a crear más obstáculos.

3. La conducta mejora antes de empeorar

Las intervenciones de “bajo apalancamiento” serían mucho menos seductoras si muchas de ellas no dieran resultado en el corto plazo. Se construyen casas nuevas. Se educa a los desempleados. Se salva la vida de niños hambrientos. Los pedidos aumentan. Dejamos de fumar, aliviamos la angustia de nuestro hijo, evitando una confrontación con un nuevo colega. La realimentación compensadora habitualmente implica una “demora”, un paréntesis entre el beneficio de corto plazo y el perjuicio de largo plazo.

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