ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FACULTAD: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Caso:

Alice Klein se preguntaba que debía hacer una vez que colgó el teléfono. Como vicepresidenta de ventas de New World Manufacturing, era responsable demás de 200 vendedores en todo el país. New World fabricaba componentes de precisión para bicicletas. Entre los clientes de la empresa se encontraban Cannondale y Giant Bycicles, así como otrasempresas de bicicletas importantes de todo el mundo.

La señora Klein había insistido mucho en que se instalara un sistema de ARC en New World. Al final, como parte de una actualización general del sistemade TI en la empresa, la dirección adquirió un paquete de ARC con software y hardware de última generación para que New World administrara mejor sus relaciones con los clientes. Si bien el paquete fuecostoso, Klein y otros ejecutivos sabían que era la mejor solución y también estaban consientes del precio del sistema que fue de varios millones de dólares, más la capacitación.

Han transcurrido yaseis meses desde la compra del sistema y Elliot Whitney, vicepresidenta de TI, acaba de llamar a Klein para decirle que aún no recibía el resumen detallado de la información que necesitaba la fuerza deventas, le agregó que la dirección le preguntó a él sobre el estado del sistema ARC. Querían que toda la empresa se beneficiara del sistema y veían con ansias su aplicación.

La empresa contaba conmucha información sobre sus clientes, y de datos que era factible incorporar a su sistema de ARC (facturaciones internas, precios y calendarios de producción). Klein estaba muy al tanto del potencialdel sistema y dedicó mucho tiempo a pensar cómo podía aprovecharlo de la manera más eficaz su fuerza de ventas. Tras colgar con Elliot supo que era hora de decidir cómo aplicar el sistema de ARC ensu fuerza de ventas.

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