ALIANZAS ESTRÁTEGICAS

SEMINARIO DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS:

DISEÑO, IMPLEMENTACIÓN Y MANEJO

REALIZADO POR:

Carolina Botero

Daniel Enrique Guerrero Vanegas

UNIVERSIDAD EXTERNADO DE COLOMBIA

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL

JULIO DE 2015

ALIANZAS ESTRATÉGICAS:

DISEÑO, IMPLEMENTACIÓN Y MANEJO

1. A su juicio, en qué consisten las alianzas estratégicas

Las Alianzas Estratégicas son uniones formales duraderas entre dos o más empresas, las cuales unen esfuerzos para lograr una meta y visión en común, tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, entre otros. No se trata de una simple relación contractual entre las partes sino de crear y generar valor compartido que les una y que les convierta en agentes más fuertes en el mercado.

Hace algunos años, el ambiente económico y empresarial era muy diferente al que actualmente se presenta, los mercados estaban protegidos, existían monopolios, la tecnología era escasa y la competencia era poca. Hoy en día, estos aspectos han cambiado, la existencia de mercados abiertos, tecnología muy desarrollada y una competencia agresiva hace que las empresas hayan tenido que dar un giro radical buscando adaptarse al entorno, para sobrevivir y crecer. La cantidad de productos hacen que el cliente pueda escoger el que le parezca más adecuado, por eso las empresas deben mantener ventajas competitivas para liderar el mercado en calidad y costos.

Para que una alianza sea exitosa se recomienda realizar un análisis interno de la estructura, políticas y la cultura de la empresa, para determinar si se está preparado para llevar a cabo una alianza o si por el contrario se debe organizar y replantear procesos, procedimientos antes de invertir tiempo y recursos en la alianza con otra empresa.

Actualmente, aunque las alianzas se han convertido en una fuerte propuesta para que la empresa sobreviva y se mantenga, muchas no prosperan debido a que sus gerentes confunden las mismas como la solución total de sus problemas y constantemente son éstas quienes los empeoran al no ser parte de la solución.

En este punto es conveniente plantearse si se trata de una estrategia adecuada y beneficiosa para la empresa, como también determinar cuál va a ser el papel que tendrá la organización en la alianza que se formará.

La situación más favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, así busca un aliado local que conozca ese mercado, también cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas. La empresa debe tener claro lo que realmente requiere de la alianza para que esta tenga éxito.

Una vez la empresa tome la decisión de realizar una alianza, es porque internamente está preparada, porque conoce sus limitaciones, debilidades al igual que sus fortalezas e identifica que hay empresas que pueden suplir estas necesidades o debilidades, así como aprovechar sus puntos fuertes. Por otro lado la alianza estratégica que se plantee debe ser acorde a la cultura organizacional y a la estructura que tenga  la empresa, para lo cual deberá tomarse el tiempo necesario para escoger su socio.

La empresa deberá elegir el socio que la acompañará, para eso deberá realizar un proceso de selección objetivo atendiendo todas las variables que se presenten y estableciendo criterios claros de selección, identificando los posibles socios, evaluando los ajustes culturales y operativos que se deben realizar entre las empresas, entre otros factores.

Una vez seleccionado el socio se debe realizar la negociación y diseño de la alianza, en esta etapa se debe crear un equipo negociador interdisciplinario, prepararlos, definir cómo se va a conducir la negociación y por último pactar el acuerdo o contrato.

El acuerdo o contrato debe contener  los aspectos más relevantes de la alianza, los cuales pueden ser: los mecanismos para distribuir los ingresos, los procedimientos para tomar decisiones, cuáles serán los sistemas de incentivos y de control a implementar, entre otros.

Para finalizar podemos decir que el acuerdo o contrato de la alianza estratégica debe ser aprobado por la alta dirección de ambas empresas. Las reuniones llevadas a cabo entre los altos directivos de ambas empresas deben promover un clima de respeto y profesionalismo para el surgimiento de ideas y proyectos que beneficien la alianza

1. Explique las tres condiciones de éxito más importantes de una alianza estratégica

1. Crear un Ambiente de confianza

Dado que es necesario establecer un ambiente propicio para el desarrollo de las actividades que se derivan de las alianzas estratégicas, generar confianza entre las partes es esencial. Con frecuencia, en las alianzas estratégicas se comparte información y recursos estratégicos que desea conocer la competencia. Por lo anterior, los socios deben favorecer que se comparta la información y que se cumpla la lealtad a las partes de la alianza estratégica.

Trata a tu aliado de la misma forma que quisieras que él te trate, por ello debemos analizar si los esfuerzos que se están invirtiendo son proporcionales a lo que se espera obtener, el acuerdo es un gana gana y por ello las partes deben estar dispuestas a dar el 100% para llegar al objetivo.

Una^[a] alianza estratégica es una de las formas más efectivas de incrementar la visibilidad, llegar a un mayor número de clientes potenciales y construir rápidamente confianza y credibilidad, apoyándose en un tercero. Teniendo en cuenta que la alianza busca establecer una relación a largo plazo, la confianza juega un papel primordial. 

1. Construir una relación de largo plazo

En la construcción de una alianza estratégica es importante determinar los objetivos que buscan las partes y definir el tiempo que puede tomar la alianza para lograr los mejores resultados, con el fin de generar valor agregado para la compañía frente a la competencia en la entrega de un servicio, un producto nuevo o complementario, una innovación o una marca más potente vs las demás existentes en el mercado. La estrategia de^[b] una relación con el aliado a corto plazo o a largo plazo ambas pueden tener resultados muy acordes a los esperados por los aliados, sin  embargo, una relación a largo plazo con resultados proyectados a corto y largo plazo es más sustancial para cada una de las partes ya que permiten un crecimiento sostenido producto de esta nueva relación. Un ejemplo para esto, DIRECTV Colombia se dedica a la venta de servicio de televisión satelital al hogar, y las tendencias del mercado indican que los consumidores de estos servicios tienden a comprar paquetes de servicios que se integran y son ofrecidos por una sola compañía como lo son el servicio de internet, telefonía, televisión e incluso telefonía celular. Dentro del marco estratégico de DIRECTV Colombia no estaba la creación o desarrollo de estos servicios dentro del core de la compañía, por lo que decidió establecer una alianza estratégica con empresas que complementan sus servicios y establecen aliados con empresas que prestan los servicios complementarios en las ciudades de más alto potencial de clientes para DIRECTV. A hoy estas relaciones llevan constituidas un poco más de 7 años donde los beneficios para ambas compañías han sido sustancialmente productivas. Estas alianzas constituidas por DIRECTV han permitido mantener su valor de marca y mantener su capacidad competitiva frente al mercado al tener una opción complementaria que se ha posicionado en la mente del consumidor al momento de elegir su proveedor de servicios de telecomunicaciones, frente a una competencia agresiva de empresas multinacionales del sector que  ofrecen estos mismos servicios bajo el nombre de una misma compañía con una oferta diferenciada por precio. Sin embargo, a nivel general una relación  a largo plazo sugiere tener claro todo el tiempo los objetivos particulares de largo plazo de cada una de las partes aliadas^[c] ya que el aprendizaje entre sí de los aliados puede repercutir a la disolución de la alianza porque uno de ellos puede desarrollar el producto que era razón de la alianza dentro de su core de negocio dejando a la otra parte en una posición competitiva débil. La recomendación para estas relaciones de largo plazo es tener claridad la visión de cada una de las compañías por separado y prever situaciones que en una relación de largo plazo pueda dejar inestable alguna de las partes y tener lo más claro posible en que momento esta alianza debe dejar de existir para evolucionar a un modelo más fuerte entre las compañías como el la fusión o la adquisición o finalmente definir en qué momento debe finalizar esta relación y estar preparado para no perder capacidad competitiva o  suplir la dependencia creada por esta relación.

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