Organización y Empresa EXAMEN

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Curso: Organización y Empresa

EXAMEN

CASO: PC FACTORY

Profesores

Pablo Contreras

José Luis Farías

Miguel Toledo

Sergio Valenzuela

Nota: El desarrollo del examen es individual. Se recomienda a los estudiantes revisar la web de la empresa y otras fuentes que permitan complementar los antecedentes del caso.

Viernes 08 de Julio 2016

CASO: PC FACTORY

La intuición que logró ventas por US$ 150 millones

Rodrigo del Real, fundador y socio de la empresa, pasó de tener un negocio en un caracol de Gran Avenida a 22 tiendas de 300 metros cuadrados cada una.

  
Rodrigo del Real reconoce que no es "computín"; sin embargo, es uno de los actores más relevantes del mercado de la computación en Chile, a través de sus tiendas PC Factory,  empresa chilena que este año cumple 18 años en el mercado y que se ha convertido en el mayor Retail en ventas de computadores, partes, piezas y accesorios de computación a clientes finales y distribuidores, marcando tendencia tecnológica.

Emplea a 560 personas, tiene 22 locales de venta en las principales ciudades de Chile y facturó  US$ 150 millones el  2013.

Del Real cuenta que mientras estaba en la universidad, la noticia de la llegada de un hijo lo puso de cabeza a buscar trabajo. Pasó por varios. Hizo aseo en un hospital y también fue junior, hasta que una compañera de curso lo invitó a trabajar como vendedor en una agencia coreana de viajes que también vendía artículos de computación. Ese fue el primer contacto con el mundo de la tecnología.

Pronto ascendió y se convirtió en jefe de ventas. Al tiempo, junto a los empleados de la empresa, unas diez personas, reclamó por mejoras salariales y todos fueron despedidos. "Ese fue realmente el inicio de pasar de empleado a microempresario". Recibió un finiquito, de  $8 millones en dinero de hoy. Eso le permitió invertir junto a un socio en un negocio propio, un local de venta de computadores en el caracol del paradero 18 de Gran Avenida, transcurría el año 1990. Vendían uno o dos equipos por semana.

En 1996 se asoció con Nicolás Moens, quien lo acompaña en el negocio hasta el día de hoy, con el 50% de la propiedad. En septiembre de ese año abrieron una tienda en la calle Los Leones, la que bautizaron como PC Factory. Siguieron el mismo modelo de su negocio anterior, es decir compraban insumos estandarizados en grandes cantidades a firmas mayoristas estadounidenses con filiales en Chile y ellos armaban y vendían los computadores.

En el primer local trabajaban tres personas. Rodrigo del Real en la función de comprador y vendedor, su hermano, que se desempeñaba como técnico armador y una administradora. Moens no estaba involucrado en la operación del negocio. El primer mes vendieron $17 millones. "Eso era bastante bueno para la infraestructura que teníamos", señala. La expansión del negocio fue una preocupación para Del Real desde el inicio; sin embargo, el gran empuje vino a partir del 2005 logrando crecer y hasta el 2014 han instalado diez  tiendas en Santiago y doce en regiones en  puntos considerados estratégicos para la distribución y venta de productos tecnológicos, lo que se debe a la capacidad negociadora de Rodrigo del Real con sus arrendadores  lo que no pudo conseguir la competencia, su principal competidor es Refly;  uniéndose a ello a juicio de expertos  una eficiencia en las operaciones, producto del acabado conocimiento del negocio y  relación con sus principales proveedores en Chile y el extranjero.

Paulatinamente a la apertura de  tiendas,  aumentaron el personal. A las tiendas en Santiago y en regiones,  las ventas por internet tomaron fuerza. "Internet vende lo mismo que cualquier sucursal", explica Del Real. Su estrategia, basada en ofrecer precios más bajos que la competencia, lo ayudó a consolidarse. Luego comenzaron a exportar a destinos como Perú y Colombia directamente y en la actualidad el 40% de sus productos en venta provienen de esa fuente. Cabe destacar también que desde el 2010, vienen incorporando nuevos productos y servicios tecnológicos,  hoy apunta a la especialización y la variedad de productos, incorporando a su tradicional línea de armados de PC, la distribución de piezas computacionales, tablets, i-pad, Iphone, smartphones, distintas variedades de teléfonos celulares, software. En el último año han incorporado una línea de GPS, equipos de audios, juegos y consolas, conectividad y redes   y otros vinculados de productos tecnológicos y recientemente equipamiento médico.

Respecto de cómo logró convertirse en uno de los líderes del mercado,  Del Real no duda: "Es una característica personal que sirvió durante muchos años y que era una cualidad, pero que hoy por hoy es un defecto. Es mi personalismo y mi mentalidad artesanal más que de gran empresa", dice. Asegura que el éxito  es producto de una visión de negocios y de las buenas decisiones que se toman en el día a día, observando la evolución del entorno y las necesidades del cliente y del personal.

En 18 años la estrategia de negocios se ha mantenido fiel al particular estilo que le ha impuesto su máximo ejecutivo: confianza en los empleados, compartir responsabilidad, especialización en las tareas y  esmerada atención y servicios a sus clientes. La departamentalización funcional ha sido la estructura base desde sus inicios, aunque hoy convive con una estructura territorial. Sus fundadores sabían muy bien a dónde querían llegar y cómo había que hacerlo. La clave estaba en cimentar una cultura de desempeño dedicada a proporcionar: servicio de calidad a los clientes, rendimientos atractivos para los socios y satisfacción en el trabajo a los empleados.

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