ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Segunda Prueba Solemne

NOMBRE COMPLETO_____________________________________

PUNTAJE[pic 2]

NOTA[pic 3]

Primera parte COMENTE: Determine si el planteamiento es VERDADERO O FALSO, justifique su respuesta en cualquiera de los casos.

(10 puntos cada pregunta)

1.- Los factores que influyen en la implementación de un programa de ventas son: ajustar el programa al entorno, facilitar percepción y aceptación de roles, armonizar aptitudes de los vendedores con el rol asignado, desarrollar habilidades de los vendedores para mejorar su desempeño y crear escenarios motivadores.

2.- El proceso de venta personal considera las siguientes etapas y en este orden: Prospección, Preliminares o Pre-acercamiento, Post Venta y Presentación mensaje de Venta.

Segunda parte LIBRO: De acuerdo a lo planteado por el autor Mark Johnston, responda.

(20 puntos)

¿Cuáles serían los métodos de organización de una fuerza de venta de una empresa? Realice un detalle de cada uno de ellos y mencione un ejemplo.

Tercera parte CASO: Lea atentamente el siguiente caso y responda.

(60 puntos)

Con los siguientes datos del cuadro, calcule las ventas estacionales de esta empresa para los meses de enero, febrero y marzo del año 4, en el cual se han previsto ventas por 13.500 unidades.

OBS. Utilice 4 decimales en sus cálculos.

Además, calcule el tamaño de la fuerza de venta necesaria para esta empresa que tiene 1.200 clientes del producto A y requieren 80 visitas anuales cada uno. Los clientes del producto B son 3.600 y requieren 48 visitas anuales cada uno. El vendedor promedio de la empresa realiza 2.400 visitas anuales.                                                                               

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