Actividad de aprendizaje 4. El perfil del negociador

Actividad de aprendizaje 4. El perfil del negociador

EL NEGOCIADOR

 Es aquella persona con un objetivo, de cualquier género que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al conflicto.

Características del negociador.

1. Errores del negociador: No procesa la información y comete errores, ya sea en un placo corto o en el momento.

1. Sesgo derivados de la interacción social.

• Escala de compromiso: son personas poco coherentes en sus acciones.
• Polarización grupal: son cuando un grupo de personas es mayor al otro, y se intensifica como resultado del debate o discusión.
• Pensamiento grupal: son cuando un grupo de persona guarda silencio en el momento de una negociación
• Falso conceso: son grados de similitud entre nuestras posiciones o conductas que dan falsa la información.

1. Heurístico y sesgo cognitivo:

• Confianza excesiva: la confianza excesiva también nos puede llevar al fracaso de la negociación.
• Ilusión de asociación: es cuando nos inclinamos a relaciona información diferente que a sido presentada simultanea mente.
• Anclaje: es para ajusta el valor de los objetos y eventos.
• Accesibilidad de la información: es cuando prestamos más atención a unos elementos de la misma que a otros.
• Representatividades: información errónea.

1. Rasgos dela personalidad: esta se trata de descubrir  variables o rasgos de personalidad que permitan diferenciar la ejecución de los individuos en situación de negociaciones.

GOLDBERG 1990, PROPONE SU  MODELO DE PERSONALIDAD:

• Extraversión: se relaciona con la tendencia de ser sociables, activos , comunicativos y asertivo.
• Afabilidad: son personas flexibles, cooperativas, tolerantes, confiadas y consideradas con otros seres.
• Tensión: son personas organizadas, persistentes y responsables.
• Estabilidad emocional: son personas que se caracterizan por experimentar distres emocional, especialmente ansiedad, depresión, inseguridad y preocupación.
• Apertura mental: son individuos orientados a experiencias e ideas variables, imaginativas, curiosas y originales.

1. Inteligencia emocional: los estudios sobre la motivación en el conflicto y la negociación se puede agrupar en tres líneas de trabajo:

• Motivo  valor social: se define como la preferencia que un individuo tiene sobre la distribución de los resultados obtenidos en una negociación.
• Necedad y  conducto de la negociación:

1. Necesidad de logro; es  el deseo de hacer todo bien y con responsabilidad.
2. Necesidad de afiliación; es la preocupación por  establecer, mantener y renovar una relación efectiva positiva con otra persona.
3. Necesidad  de poder; se define por el deseo de obtener influenza en las relaciones sociales.

• Auto eficiencia  en la negoción; es la capacidad personal percibida de organizar ejecuta las acciones requeridas para producir un determinado resultado.
• Aumenta la autoconfianza de los negociadores; es cuando el negociador tiene información clara y precisa.

1. Género: no importa si es femenina o masculino ambos podrán ser negociadores.
2. Inteligencia precisa: es cuando el negociador usa tácticas emocionales ya sea propias o ajenas

TIPO DE NEGOCIACIÓN.

La posición  que me gusta es la de tipo de integrativa con una posición, ya que las dos  partes saldríamos ganando mediante un acuerdo, hablando sin llegar a los pleitos.

Ejemplo: a mí me interesa un carro que la otra parte tiene a la venta pero es mucho dinero que pide el vendedor  por el  vehículo ya que tiene placas americanas.

NEGOCIACIÓN SIMPLE

El tiempo esperado para esta negociación es en un plazo corto ya que:

Ejemplo: quiero acordar nada más el precio del automóvil que sea menos.

COMO LLEGAR A UN ACUERDO

Le are saber toda la información que tenga para poder hacer que lleguemos a un acuerdo.

Ejemplo: que cuando estemos negociando decirle que el automóvil tiene estas fallas, detalles y que no está regularizado.

TACTICA

Bolsillos vacíos.

La táctica de Bolsillos vacíos supone presentar pruebas de la imposibilidad de pagarles el precio que piden. Enseñémosle unas instrucciones por escrito respecto a los precios que podríamos llegar a pagar.

Ejemplo: puedo llevar una cotización para importar el automóvil y ese seria otro gasto que tendría que hacer para importarlo.

METODO

La preparación de la negociación.

Es esta es una fase en la que si no te preparación con toda la información, y preparare mi argumento para poder defenderlo, por ende es necesaria esta fase. Para continuar con la segunda que es el desarrollo.

Objetivo

En la preparación es importante definir mi objetivo lo que pretendo obtener.

Ejemplo: conseguir el automóvil a bajo precio de lo que el vendedor pide por él. Mediante el acuerdo mutuo.

Alternativa o acuerdo.

En caso de que no llegara a un acuerdo que otra opción tendría para exponer.

Ejemplo: acordar un precio medio para las dos partes por el carro.

Información.

Esta es toda la información que podamos obtener ya sea del objeto, forma de negociar que utiliza el vendedor, etc.

ESTRATEJIA

Reportes de roles y tareas

Es el intercambio de roles de la información en el desarrollo de la negociación con el objetivo de lograr acuerdos. Para regatear, debatir, discutir, comerciar, etc.

Las tareas entran la dirección, síntesis y observación, estas se tienen que realizar cuando el negociador está solo.

...