Administracicon De Cartera

• Curso Administración y Recuperación de la Cartera de Créditos Semana 4:

• El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito.

• Material de Apoyo 1 Documento de Apoyo compilado por Isaías Velasco Instructor CSF SENA Regional Distrito Capital La Entrevista de Cobranza con el DeudorLa entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente (deudor) parasatisfacer el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el cliente desde elprimer momento que recibió el crédito. Se busca motivarlo, orientarlo asesorarlo,persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. Este proceso es válido enlas dos etapas del manejo del crédito Administración y recuperación de la cartera.El cobrador tendrá éxito en la entrevista si logra que: 1. El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito 2. El cliente se motive y actúe con rapidez en la solución de las dificultades que tiene para atender el crédito.La entrevista es importante realizarla dentro de un ambiente propicio, es tanimportante despertar la atención, no solo física (a través de los sentidos) sinopsicológica (mental) del cliente para que perciba y reaccione efectivamente ante elmensaje del cobrador.Al iniciar la entrevista se debe tener en cuenta los siguientes puntos: • Salude amablemente y sonría • Preséntese como un colaborador de la entidad • Invite al cliente a sentarse • Pregúntele el nombre y memorícelo • Cree un clima de confianza • Dígale Doña, señor, don, etc. • Haga sentir al cliente “mejor que en su casa” • Evite dilatar demasiado la etapa de ambientaciónUna vez establecido el ambiente adecuado y generado el interés, debemos explorar yreconocer las dificultades y necesidades dominantes, o los principales motivos para nopagar de nuestro cliente EL COBRADOR QUE PUEDE SATISFACER TODAS LAS NECESIDADES Y DIFICULTADES DEL DEDUOR, PUEDE MOTIVAR SU COMPORTAMIENTO.1 Tomado del documento entregado en el

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