Alianzas Estrategicas

CAPITULO IV

PROBLEMÁTICA DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

1. Causas de fracaso

El problema básico para el fracaso de las alianzas es la mala comprensión e interpretación de sus principios o fundamentos; existen cuatro factores fundamentales por lo que no hay esa comprensión:

1° La ausencia de modelos y procesos sistemáticos.

2° La inexistencia de una visión compartida desde la concepción hasta su implantación.

3° Evaluaciones y diagnósticos inadecuados.

4° La falta de intervención de los encargados de la administración de las operaciones desde las negociaciones.

1.2 Fallas del proceso

-Falta de liderazgo.

- Diferencias culturales.

- Integración deficiente.

- Confusión de mando.

- Fusión pocas actividades.

- Fusión muchas actividades.

1.3 Fallas lógicas

- Cambio drástico del entorno.

- Información insuficiente de socio.

- Socio equivocado.

- Sobrestimación del mercado.

- Distancia del área central.

- Desarrollo del producto.

2. Principales errores en las alianzas estratégicas

Error 1. Sembrar las semillas de destrucción antes de que se firmen los contratos legales. Antes de que se firmen los documentos legales, los iniciadores de éstas ya han violado algunos principios y procesos clave, generalmente porque se han dejado seducir por la euforia del cortejo, se sienten presionados a cerrar el trato pensando que tienen el negocio del siglo. Quienes caen en esta trampa, violan reglas claves en lugar de haberse dado la vuelta y alejado

Error 2. Concentrar la atención en lo periférico y no en problemas principales.

- Error 3. Cantidad y no calidad.

En su prisa por obtener una victoria más, algunos ejecutivos valoran sus éxitos de acuerdo con la velocidad con la que cierran sus tratos y la cantidad de ellos. Más que en el éxito en el seguimiento.

Error 4. No poder obtener el compromiso y el apoyo de los altos ejecutivos y de los ejecutivos medios. El dejar fuera de la fase de negociación a los mandos intermedios se considera como una práctica generalizada; los ejecutivos de nivel medio son quienes conocen si un arreglo operacional es el adecuado

- Error 5. Cerrar el trato sin planeación operativa.

Con mucha frecuencia se pasa por alto la planeación operativa o es manejada de manera inapropiada. El administrar una corporación “ampliada” requiere de técnicas administrativas especiales que son diferentes a las metodologías de control de la corporación “interna”

- Error 6. No mantener un entorno de “ganar-ganar”. La perspectiva de ganar-ganar tiene repercusiones estratégicas muy importantes tanto en el periodo de las negociaciones como en las operaciones subsecuentes

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