Análisis del Caso "Viste Tu Casa"

Análisis del Caso "Viste Tu Casa":

1. Contexto Inicial:

• Productos y Metas Iniciales:

• Inicio de metas en metros y productos para enchapar pisos y paredes.
• Evolución hacia la medición de productividad en pesos.

• Ventas y Promotoras:

• Mayoría de ventas bajo la modalidad de ruteo.
• Datos de ventas manejados por promotoras, cierta resistencia a compartir información.

• Cambio en Perfil de Promotoras:

• Cambio de madres cabeza de familia a perfiles más comerciales.
• Dificultades para reclutar vendedores puerta a puerta.

2. Evolución de Estrategias:

• Diversificación de Ventas:

• Ventas a través de convenios especiales con empresas y gremios.
• Importancia del "voz a voz" de referidos.

• Desafíos en Selección de Personal:

• Rotación alta al principio, establecimiento de criterios de selección.

• Crecimiento y Automatización:

• Crecimiento en número de promotoras y ventas.
• Exploración de opciones como alianzas y automatización.

3. Crédito para la Compra:

• Barreras Financieras:

• Inicialmente, falta de línea de crédito.
• Desarrollo de estrategias para superar barreras de capacidad adquisitiva.

• Modelo de Crédito:

• Créditos directos con tasas de interés competitivas.
• Asociación con empresas de servicios públicos para facilitar el crédito.

• Retos en Recaudo:

• Dificultades con otras entidades financieras para adoptar su modelo.
• Importancia del recaudo a través de la factura de servicios públicos.

4. Distribución y Logística:

• Cambios en la Distribución:

• Evolución desde recogida en centros de distribución hasta entrega directa.
• Retos logísticos y ajustes para cumplir con plazos de entrega.

• Enfoque en Servicio al Cliente:

• Sensibilidad de los clientes respecto al tiempo de entrega.
• Necesidad de adaptarse a estándares de entrega de la competencia.

5. Evaluación de Resultados:

• Resultados Económicos vs. Impacto Social:

• Cambio en la percepción de VTC de "dolor de cabeza" a generador de valor social.
• Desafío de comunicar el impacto social frente a resultados económicos menos contundentes.

6. Retos Actuales:

• Comunicación Efectiva:

• Necesidad de comunicar eficazmente el valor social generado por VTC.
• Riesgo de ser relegada si no demuestra su impacto social.

Hitos Importantes:

Inicio del Programa (Fecha no especificada):

Establecimiento de metas en metros y productos para enchapar pisos y paredes.

2014: Cambio en las Metas y Estrategias:

• Transición a medir la productividad en pesos.
• Cambio en el perfil de las promotoras y estrategias de reclutamiento.
• 2015: Crecimiento en Número de Promotoras:

Aumento significativo en el número de promotoras y ventas.

Desafíos asociados con la devaluación y costos de ventas.

2016: Ajustes en Estrategias de Crédito y Distribución:

Cambio en el enfoque de crédito, asociación con empresas de servicios públicos.

Evolución en el modelo de distribución, pasando de recogida a entrega directa.

2018: Equitación de Metas de EBITDA para VTC:

Establecimiento de metas equitativas para VTC en comparación con otros canales.

Septiembre de 2012: Logro de EBITDA Positivo por VTC:

Logro de EBITDA positivo para VTC, representando el 2% de las ventas de la compañía.

Problemas y Desafíos:

Reclutamiento y Rotación de Promotoras:

Dificultades para reclutar promotoras, especialmente hombres.

Alta rotación al principio, especialmente entre promotoras jóvenes.

Manejo de Datos de Ventas:

Resistencia de las promotoras para compartir información sobre clientes.

Desafíos en la gestión de datos y seguimiento del ruteo.

Dificultades en el Desarrollo de Crédito:

Problemas con la financiación y el recaudo directo.

Rechazo de solicitudes de crédito por entidades financieras externas.

Retos Logísticos en la Distribución:

Cambio en el modelo de distribución presentó desafíos logísticos.

Necesidad de adaptarse a estándares de entrega competitivos.

Comunicación de Resultados Económicos vs. Impacto Social:

Dificultad para comunicar el impacto social frente a resultados económicos menos contundentes.

Riesgo de ser relegada si no demuestra su impacto social.

Análisis:

Éxito en Crecimiento de Ventas:

Crecimiento significativo en ventas de USD 300,000 a casi USD 11 millones.

Expansión de la fuerza de ventas y diversificación de estrategias.

Desafíos en Finanzas y Crédito:

Problemas financieros iniciales y riesgos asociados con el recaudo.

Éxito en establecer alianzas con empresas de servicios públicos para el crédito.

Evolución en la Distribución:

Cambio positivo hacia entrega directa, pero con desafíos logísticos.

Adaptación para cumplir con estándares de entrega competitivos.

Propuestas:

Refinamiento en Estrategias de Crédito:

Explorar nuevas alianzas o enfoques para superar desafíos crediticios.

Continuar mejorando el modelo de crédito para atraer a más clientes.

Mejoras en la Comunicación:

Desarrollar estrategias efectivas de comunicación para resaltar el impacto social de VTC.

Destacar beneficios sociales al tomar decisiones empresariales.

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