CAP. CAPACITACIÓN

CAPACITACIÓN

LA CAPACITACIÓN DE VENTA 🡪 es una actividad variada y continua que requiere tiempo y dinero, por lo tanto, es considerada NO como un gasto sino como una inversión.

LA CAPACITACIÓN 🡪 forma parte de un plan Incentivos NO monetarios dentro de la empresa.

INCENTIVOS MONETARIOS Y NO MONETARIOS 🡪

• Incentivos monetarios: Bonos en efectivo.

• Incentivos no monetarios:

• Capacitaciones
• Viajes
• Premios
• Plan de Carrera

NOTA: Dependerá de la etapa del vendedor para seleccionar el mejor incentivo.

PASOS EN LA ESTRUCTURACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN 🡪

• Analizar necesidades de capacitación o en su caso realizar un diagnostico de necesidades de capacitación (DNC).
• Determinar objetivos de capacitación.
• Elaborar un programa e implementarlo.
• Evaluar y revisar el programa de capacitación.

ELABORACIÓN CONLLEVA LO SIGUIENTE 🡪

• Considerar costos.
• Establecer el presupuesto para este rubro.
• Evaluar si la capacitación será brindada interna o externa.
• Establecer tiempos
• Elegir lugar.

NOTA: Si es externa se tendrá que evaluar diferentes opciones en el mercado que se adapten al presupuesto y sobre todo que cumplan con los objetivos de la empresa.

AL REALIZAR EL DNC SE DEBEN DE CONSIDERAR TRES ASPECTOS:

• ¿A quien se debe capacitar?
• ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
• ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

LA CAPACITACIÓN DE VENTAS INCLUYE VARIOS PUNTOS:

• Conocimiento del producto.
• Conocimiento de la compañía.
• Conocimiento del cliente o habilidades de ventas.

CINCO OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS:

• Incrementar la productividad.
• Mejorar el estado de animo.

NOTA: Sin una capacitación de ventas, muchas veces los vendedores no están en condiciones de contestar preguntas que hace los clientes.

OBSTACULOS EN LA CAPACITACIÓN EN VENTAS:

• Los altos ejecutivos que no se comprometen con la capacitación de ventas.
• Falta de apoyo por parte de los gerentes de ventas operativos de los vendedores.

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