CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTOS FUNDAMENTALES Y PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso inherente en los seres humanos, podría decirse que toda interacción conlleva una negociación. En el ir y venir de nuestra vida afectamos para bien o mal el comportamiento de los que nos rodean utilizando la información y conocimiento para obtener lo que deseamos. Sin embargo hay que tomar en cuenta que la negociación no siempre se limita a transacciones de negocios, por lo tanto no siempre es formal, tampoco quiere decir que siempre gana el que grita más fuerte o intimida mejor.

Para que una negociación sea exitosa, ambas partes deben obtener una ganancia. Por ello es importante conocer que partes involucran la negociación y lo que hay que tomar en cuenta para obtener el mejor resultado a nuestro favor sin desgastar la relación ya sea en el ámbito profesional o personal.  

Conocer los conceptos básicos de la negociación nos ayudara a obtener los resultados deseados a la hora de resolver conflictos.

La negociación de acuerdo la RAE son tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Según Budjac, B. (2011). es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. 

La negociación no se limita a un cierto número de personas o profesiones, incluso siendo pequeño recurrimos a la negociación para lograr que los padres nos den lo que deseamos. Bárbara Budjac, (2011). nos explica que “toda interacción es una negociación”, y que esta es interdisciplinaria ya que dentro del proceso se evalúa el problema, la personalidad de la contraparte y las posibles soluciones. Además de que se gestiona la información y se le da resolución a conflictos. Por otro lado hay que tener en cuenta que no todo es negociable. Antes de comenzar el proceso de negociación se debe determinar si la cuestión debería negociarse. En caso de no existir potencial para un intercambio mutuo es mejor no comenzar dicho proceso.

Cuando se negocia la personalidad de ambas partes tiene mucho que ver en el resultado final. El éxito de ésta, depende de la habilidad de cada parte para percibir y comprender el tipo de personalidad de su contraparte. Se debe tener en cuenta que la personalidad es cambiante. El contexto cultural e incluso el tipo de crianza son determinantes para evaluar las razones y la propiedad de las variaciones de la personalidad en la contraparte.

La RAE define la personalidad como la diferencia individual que constituye a cada persona y la distingue de otra. También dice que es conjunto de características o cualidades originales que destacan en algunas personas.  Bárbara Budjac, (2011). La define como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos en un individuo.

El libro NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL. Estrategias y técnicas de negociación internacional dice que como negociadores, es importante prever cuáles son las reacciones que puede manifestar nuestro interlocutor ante un comentario, propuesta o un reto especifico. ¿Para qué nos sirve prever dichas reacciones? para acercar a las personas a nuestros intereses atendiendo a los rasgos de la personalidad.

Basándose en estos cuatro sencillos tipos de personalidad es más fácil conocer a nuestra contraparte y prever sus reacciones:

• Tipo A. Busca hacerse con el control a través de la acción y adivinando las acciones futuras para crear armonía. Logra un sentido de identidad inspirando a otros para que sea de su misma opinión. Sus valores más importantes son el alineamiento y la perfección.
• Tipo B. Explora y resuelve problemas. Logra su identidad por medio de la independencia. Sus valores son la libertad, la innovación y la sunción de riesgos.
• Tipo C. Analiza y trata de entender cómo son las cosas, consigue su identidad a trevés del diseño y la realización efectiva. Sus valores son la originalidad y la racionalidad.
• Tipo D. Produce cambios que afectan a otros, logra su identidad a través de la expresión e impulsando a los demás. Sus valores son la visión y la armonía.

Para que haya una negociación debe de existir el que negociar, ello nos lleva a la naturaleza del conflicto, la cual nace o existe según Bárbara Budjac, (2011). Donde y cuando sea que haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los individuos. La causa del conflicto es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos, ideas, intereses y objetivos opuestos. No hay que olvidar que además de ser el antecedente de la negociación, también surge durante la misma. Por ejemplo: un apareja planea sus vacaciones, pero una de las partes desea ir a cierto lugar de vacaciones y la otra a un lugar distinto. En este caso surgió un desacuerdo o conflicto, pero si ambas partes acceden a hablar (negociar) y resolver el problema de común acuerdo, entonces el conflicto no trasciende y se soluciona.

El conflicto se puede ver como constructivo lo que indica que se puede obtener beneficios y enriquecimiento de el, o destructivo cuando por razones como prejuicios, estereotipia y competencia caes en una escalada que perpetúa hostilidades y antagonismos. También se puede ver como una crisis, donde caes sin remedio y esperas que algo o alguien te rescate. También puede considerarse una simiente pues a partir del conflicto pueden resurgir ideas creativas, o verlo como la semilla de la destrucción. El conflicto puede ser real o percibido, como cuando ves un vaso medio lleno o medio vacío (TecMilenio, 2015). Por lo general solemos percibir la negociación como un conflicto, pero si tenemos un enfoque positivo sobre la negociación y el conflicto, encontramos que ambas partes son útiles para desarrollar una negociación exitosa.  

Después de diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto, es prioritario comenzar con una estrategia que nos lleve a conseguir el éxito en la negociación. Para ello hay que seguir cinco pasos rigurosos para no desviarnos del objetivo que es ganar u obtener lo que desencadeno la naturaleza del conflicto.

1. Preparación y planeación: agenda y objetivos. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuáles son los antecedentes? ¿Quiénes son los involucrados? ¿Cuál es la impresión que tienen del conflicto? ¿Qué se desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?
2. Definición de las reglas básicas: identificar a los negociadores así como las partes que integran sus demandas y objetivos.
3. Aclaración y justificación: opiniones contra demandas. Se deben explicar ampliamente las demandas y hacer las aclaraciones necesarias.
4. Negociación y resolución: una vez discutidas las demandas se llega a los acuerdos y se realizan concesiones.
5. Conclusión e implantación: formalizan los acuerdos se desarrollo de procedimientos  y da seguimiento.

Es importante que estar consciente de los objetivos antes de comenzar cualquier negociación y reflexionar si realmente se va a obtener un beneficio para ambas partes. A través de toda negociación siempre se pretende, tratar de cambiar a la otra persona, intentar cambiar la situación y/o tratar de cambiar uno mismo. Debemos concentrarnos en las dos primeras para tener el éxito deseado.

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