Características del cliente y su negocio Mallalux SA de CV

Caso de Negociación

Mallalux SA de CV

Trabajo Final

Conocimiento del cliente

Características del cliente y su negocio

Mallalux SA de CV

Empresa ubicada en Av. De los maestros No. 71  Col. San Andrés Atenco. C.P. 54040 Tlalnepantla de Baz.

Empresa 100% mexicana dedicada a la fabricación e instalación de malla ciclónica, concertina, cercas electrificadas, cercas de alambre de púas etc. Fundada en el año de 1976 por la familia Lujan.  

Con 38 años en el mercado Mallalux cuenta con una amplia bodega y oficinas administrativas que comparten la misma ubicación, las cuales son atendidas por 25 obreros, 3 repartidores y 3 administrativos, 2 vendedores, 1 asistente y 2 directivos, teniendo en total de 36 empleados.

La empresa no cuenta con sucursales, sin embargo tiene el proyecto de abrir un pequeño local de mostrador a una cuadra de donde actualmente se ubica.

Era una empresa familiar, hasta que las dos cabezas importantes del negocio que son hermanos cayeron en conflicto de intereses por la herencia de sus padres… entonces surgió una nueva razón social que dirige actualmente  uno de los hermanos llamado Alejandro Lujan, convirtiéndose en la competencia de Mallalux.

Mallalux, ahora es dirigida por el ing. Alejandro Lujan y su esposa, la Sra. María Teresa de Lujan, aún sigue siendo de administración familiar, sin embargo el conflicto que se presento fue un parte aguas en la organización, ya que el hermano con el que se pelearon puso una empresa de mallas ciclónicas justo frente a la empresa Mallalux, pretendiendo ser una competencia fuerte, pues ambos conocen de mercado y ambos conocen también la cartera de clientes importantes que era susceptible de compartir.  

Características  del segmento  de mercado al que pertenece

 Es una empresa dedicada a la fabricación de productos de alambre galvanizado, con amplia experiencia e innovadores servicios en la instalación de cercas de alambre en toda la República.

Empresa dedicada al segmento comercial, es una empresa Pyme por las características de tener menos de 100 empleados y ventas no mayores a 60 millones de pesos anuales.

Mallalux, además de vender la malla ciclónica, da el servicio de mantenimiento a lo ya instalado, venta de mayoreo y menudeo de mallas y accesorios para puertas como chapas, candados y circuitos cerrados.

No es el principal líder en el mercado, sin embargo es un buen competidor junto con Mallamás SA de CV, Aceros y Perfiles SA de CV, Seguricercas SA de CV.

Antecedentes de negociaciones realizadas con Banamex

Es un cliente con antigüedad de relación Bancaria con Banamex  desde hace 20 años…

Es un cliente activo en el rubro de cuenta de cheques, inversión empresarial diaria, pago de nómina, y crédito revolvente.

Adicional a esto es un cliente con manejo de cuenta en Bancomer, y siendo ellos su principal Banco, manejando también cuenta de cheques, inversiónes, crédito y terminal punto de venta.

Características  de la problemática actual. 

La  empresa cuenta actualmente con un conflicto Negativo, es un conflicto consciente ya que por lo que platica el Ing. Lujan ha habido acciones negativas de ambas partes, la separación de los hermanos afecto financieramente a la empresa, y también fue afectada con los clientes y proveedores, pues ambos hermanos dirigían la empresa y al final de la pelea ambos quieren ganar terreno, adicional a esto la situaciones familiar se torna difícil, pues se alejaron por completo las familias. Y entonces el conflicto ya no es solamente con ellos, sino que han llevado el conflicto a la siguiente generación.

El conflicto familiar es algo que no podemos resolver como banco, sin embargo, si podemos apoyar a la mejora financiera de la organización, pues este conflicto familiar no le ha permitido a la empresa tener más solvencia económica y adoptar como único recurso el crédito revolvente que Banamex le ha autorizado hasta el momento.

Identificar cuáles son las necesidades actuales del cliente

El cliente actualmente necesita financiamiento a mediano plazo, para poder saldar deudas con proveedores y realizar una pequeña inversión adicional en su departamento de reparto, pues su competencia tiene 4 repartidores que le permiten cubrir la  necesidad de su cliente de forma inmediata y Mallalux únicamente  cuenta con un repartidor esto es una desventaja hacia su competencia… si se cubre esta parte el podrá vender de manera efectiva y aumentar ventas en un 30%, lo que le permitirá tener mayor liquidez y penetración en el mercado.

Identificar cuáles son las oportunidades de negocio con el cliente

Identificando ya las necesidades de mi cliente, podemos ver que necesita liquidez, y el crédito Combo Pyme Banamex, es la mejor opción del mercado, pues le permite seguir con su línea de crédito revolvente con la que cuenta al día de hoy con un 20% del importe total del crédito, y un 80% del importe del crédito en una línea a plazo de 36 meses… esto dará a nuestro cliente la liquidez que necesita en lo que sus ventas comienzan a subir empleando su estrategia de negocio.

El crédito PYME, le permite adquirir el equipo de reparto necesitado actualmente, ya que no necesita comprobarle a Banamex el uso del dinero financiado.

Adicional se tiene la propuesta de manejar Terminal punto de Venta para que muchas de las ventas que tiene a menudeo pueda cobrarlas con un adicional a su cliente de venderle  a meses sin intereses… esto generará un aumento en las ventas y mayor liquidez, ya que lo vendido el día de hoy Banamex lo coloca en mi cuenta al día siguiente.

Planeación – Preparación

Características de los Servicios y productos a ofrecerle al cliente

Se ofrecerá al cliente una línea de crédito Combo Banamex, que consta del 20% en una línea revolvente y adicional el 80% del importe total en una línea de crédito amortizable, es decir, ejemplo:  de 1,000,000 mdp., 200,000 en línea revolvente y 800,000 en línea amortizable.

La línea revolvente tiene un manejo como tarjeta de crédito para la empresa y la línea amortizable es un crédito simple con mensualidades y tasa de interés fija la cual no hay que comprobar para que se va a utilizar el dinero y no necesita avales. Esto nos ayudará a capitalizar la empresa sin perder los beneficios actuales que tiene con Banamex.

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