Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores

Universidad Rafael Landívar

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Marketing

Administración de Ventas

Mgtr. Elizabeth Mejía

Resumen Capítulo No. 8

Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores

Los empleados de una empresa son su único y principal activo e inversión. Es importante para las organizaciones invertir en la capacitación de sus empleados, para que estos se desempeñen de la mejor manera en sus respectivos puestos de trabajo. Sin embargo, si el empleado no cumple con las expectativas o decide retirarse de la empresa por voluntad propia, se pierde una porción considerable de la inversión de la empresa en esos individuos. Al invertir tiempo y dinero en el desarrollo de sus empleados, la empresa corre este riesgo.

Es necesario que la empresa calcule el costo de la rotación de la empresa, es decir, lo que a la empresa le cuesta un empleado que decide retirarse o es despedido, como también, la cantidad de rotaciones de personal que se manejan en las empresas.

Las tres categorías que se combinan para poder estimar un costo total de rotación son:

1. Costos de separación: Como los asociados als entrevistas de retiro, finiquito, aumentos de impuestos por desempleo y gastos administrativos.
2. Costos de remplazo: Consisten en los fondos a que recurre una empresa para atraer a nuevos solicitantes para los puestos, vacantes; entrevistarlos, evaluarlos y verificar sus referencias.
3. Costos de capacitación: Se refieren al pago de salarios y prestaciones que se le da a un empleado nuevo que está siendo capacitado y aún no aporta a la empresa.

Se piensa que varios conjuntos de factores personales afectan a la capacidad de un vendedor para tener un buen desempeño:

• Características demográficas y físicas, como edad, sexo y apariencia física.
• Antecedentes y experiencia, como los antecedentes personales y familiares, los logros educativos y la experiencia de ventas de un individuo.
• Variables de estatus y estilo de vida, que incluyen el estado civil y el financiero, y las actividades fuera del trabajo de una persona.
• Variables de aptitud, es decir, las características mentales duraderas, como la inteligencia, las habilidades cognitivas y la aptitud de ventas
• Rasgos de personalidad, que incluyen características como la sociabilidad, el dominio y la autoestima.
• Niveles de habilidad, es decir, habilidades aprendidas, como las relacionadas con la vocación, las interpersonales, las de presentaciones de ventas y las generales de administración.

Un vendedor nace y se hace, ya que la capacitación y la supervisión son los factores determinantes más importantes del éxito en las ventas, por encima de las características personales inherentes de un individuo. Sin embargo, un vendedor debe de ser también estable, autosuficiente, con confianza en sí mismo, orientado a las ventas, con capacidad de decisión, con curiosidad intelectual y preciso.

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