Caso. Productos Lácteos S.A.

Hechos

Problemas

1.Productos Lácteos SA fue fundada en 1945 en Cataluña, España. 2.-El 10% de las acciones estaban en posesión del actual gerente.

3.-En 1960 facturo la cantidad de $113,000,000 de pesetas aproximadamente.

4.-En 1965 facturo la cantidad de $128,000,000 de pesetas aproximadamente.

5.-En 1966 las ventas comenzaron un descenso acelerado llegando a facturar el mes de junio la cantidad de $3,250,000 de pesetas.

6.-La leche constituía el principal costo de fabricación con un 85%.

7.-Los precios se han mantenido estable durante ese periodo y descendiendo en zonas de extrema competencia.

8.-En 1966 acuden con una empresa consultora para exponer la situación y pedir asesoría.

9.-El gerente de Productos Lácteos solo presente ante la empresa de consultoría la información que el considera importante.

10.-Durante los últimos 10 años el gerente de Productos Lácteos había estado al pendiente de la calidad de la leche condensada y los quesos fabricados, resolviendo todos los problemas presentados, entre los que estuvo la modernización de la planta, todas las actividades se habían centrado en la consecución de un producto de primera calidad.

11.-Los productos que se fabricaban contaban con el reconocimiento de los técnicos y de los consumidores, como productos de calidad comparables a los de Nestle.

12.-La empresa nunca tuvo la necesidad de vender mas, ya que se había logrado dar salida a todos los productos.

13.-Era habitual que durante el verano la venta descendía, pero el stock que se acumulaba ayudaba a hacer frente a la demanda de la temporada de invierno.

14.-La venta estaba compuesta de la siguiente forma: 70% mayoristas

15% Distribuidor exclusivo en Madrid.

15% Vendedores propios que solo promocionaban los productos en Barcelona.

1.- (PRINCIPAL)Falta de una estrategia comercial, ya que como indica en los hechos numero 12, 13, 14 y 15 nunca tuvieron la necesidad de vender mas, se conformaban con vender su producción actual sin incrementarla, nunca buscaron incrementar sus canales de distribución y su canal principal de ventas representaba 3/4 partes de su facturación total, limitados a vender siempre bajo la misma estacionalídad. 2.-No se adaptaron a los hábitos de consumo de los clientes y solo se enfocaron a generar un producto de calidad que cumpliera con sus expectativas dejando a un lado las necesidades de los clientes. 3.-Los altos costos de producción hicieron que sus precios fueran mas altos que los de la competencia provocando que los clientes buscaran opciones mas asequibles.

15.-La empresa no contaba con ninguna campaña de publicidad.[pic 3]

16.-Solo contaba con una promociones de generación de puntos por compra de productos, que posteriormente podrían ser redimidos por vajillas y cubiertos de gran calidad, la promoción solo se aplicaba en la zona de Barcelona, ya que su administración dificultaba su expansión.

17.-La banca española había generado una política de restricción de créditos.

18.-Las empresas competidoras estaban vendiendo por debajo de los precios aun a costa de no obtener beneficios u operar con perdidas.

Alternativas de Solución

1.-Establecer un plan de trabajo comercial integral que contemple desde nueva apertura de mercados, ya que actualmente están limitados a Barcelona, Valencia y Madrid (centro y zona mediterráneo) ya que no dependería de zonas especificas, comenzar a vender a travez de canales minoristas, ampliación de la fuerza de ventas a nivel nacional y por ultimo buscar zonas en España menos calurosas en verano para que la estacionalidad no sea tan marcada, con esto podriamos recuperar el 70% de facturacion que se ha perdido e invertir en publicidad como espectaculares y anunciones en la radio y periodico. 2.- Tomando como base el contexto del caso y teniendo como referencia que la empresa se ha caracterizado en mantener altos niveles de calidad en sus productos y considerando que sus costos se han incrementado por el alza de la leche, la alternativa que puedo plantear es hacer los mismos productos pero en presentaciones menores para así tener precios mas bajas sin sacrificar su calidad.