Caso práctico: El lead vendedor

Caso práctico: El lead vendedor

UNIVERSIDAD

INTERNACIONAL DE LA RIOJA

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MAESTRIA EN DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS (MBA)

Caso práctico:

El lead vendedor

        Curso:

                        Dirección Comercial

        Autor (a):

                        Poma Liberato, Sharon Estéfany

        Docente:

                        Ma. María del Pilar, Costal Pérez

• ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

Uno de los directivos comerciales de otra empresa fue la que detectó a LINEG como un buen lead. Este dicho directivo debe haber sido el representante de un importante compañía, puesto que fue por su comentario que LINEG recibió otras ofertas también.

• ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

No, los vendedores incitados por el comentario de que LINEG era un buen lead se inclinaron por tratar de tener relaciones comerciales con esta empresa. El ser señalado como un buen lead fue un plus para LINEG

• ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

El que debe recibir reconocimiento es el vendedor, puesto que fue su determinación y constancia la que dictaminó al final su triunfo frente a las otras empresas. Lineg considero que hizo los cambios constantes en sus cotizaciones para descartar las empresas que no cumplirían con su política y exigencia de trabajo, si los otros vendedores dejaron de enviar sus cotizaciones y dejaron de considerar a Lineg como un buen lead, fue por decisión de ellos mismos.

• ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

Creo que les presentó una estrategia tecnológica en la que pueden tener un trato con el cliente como el que ya han venido teniendo por más de cincuenta años, es decir, le ofreció la opción de modernizarse sin perder su esencia y aquellas características que le han permitido estar durante tantos años vigentes en la edición y venta de libros

• ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

1. Prospección: Cuando el directivo determinó que Lineg era un buen lead, esto se pudo haber debido a la información de cartera de clientes, años de vigencia en el mercado y el tipo de marketing que la empresa ofrece
2. Acercamiento previo: Al determinar que Lineg era un buen lead, las otras empresas deben de haber empezado a averiguar bajo que método era el más idóneo para acercarse, que soluciones busca y que necesita del producto que desea adquirir hay que cubrir.
3. Acercamiento: Lineg recibió la visita de 6 compañías en su empresa
4. Presentación: Los vendedores realizaron una presentación de Satisfacción de necesidades, puesto que lo que Lineg buscaba era exactamente eso, una solución a sus problemas de nuevo incursionamiento en era digital.
5. Manejo de objeciones: Lineg por medio de los cambios constantes de cotizaciones y nuevas exigencias, fue descartando empresas para lograr al final quedarse con una que no se rindió y además cumplió sus expectativas. Las otras empresas desistieron a la selección rigurosa de la empresa.
6. Cierre: Lineg logró cerrar un trato con el vendedor más constante de los seis y como bonificación triplico el pedido y aumentó otros productos.
7. Seguimiento: Cerrando el trato y con la reunión del vendedor con los directivos se consolidó la relación entre comprador y vendedor.

• CONCLUSIONES

Se puede ver claramente en este caso de Lineg, lo que pasa comúnmente con las empresas que por años han tenido un tipo de trabajo ya determinado y establecido, y que ahora con la época moderna y con el cambio del estilo de vida actual, se tiene que modernizar y adecuar a lo que el mercado espera. Es importante estar constantemente en actualización, pero también es importante no dejar de lado aquellas características que han hecho que la empresa se mantenga vigente a través de los años, teniendo esto como base es que creo que la empresa ganadora con el cierre del trato se diferenció de las otras, porque tuvo paciencia y constancia, y además de acuerdo a las exigencias y miedos que este cambio le producía a la compañía, pudo ofrecer una solución a sus problemas con una opción muy parecida a la que ellos anteriormente manejaban.

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