Caso práctico: El lead vendedor

Caso práctico: El lead vendedor

Problemática 

La compañía LINEG S.A. toma la decisión de gestionar cambios en su estructura tradicional de trabajo, adaptarse a la evolución y dinamismo del mercado a través de una plataforma virtual como una app de venta de libros digitales, que integre una diversidad de beneficios para sus clientes. Por lo anterior, los directivos de LINEG deberán evaluar todas las propuestas del mercado ofertado en el congreso al cual fueron invitados para poder determinar quien cumple con sus requerimientos, especificaciones técnicas y ajustes particulares, para ello, los directivos deberán evaluar a pulso cada detalle de las propuestas técnico-económicas de sus proveedores así como de la calidad en el servicio y disposición para demostrarse como la mejor propuesta siendo conscientes y sensibilizados que esta oferta comercial o propuesta de innovación en la cual quiere incurrir LINEG, es de suma importancia para permanecer en el mercado y lograr la fidelización de sus clientes considerando también la nueva posible captación. Por lo tanto, los proveedores, deberán de ser  conscientes de que esto representa un cambio estructural completo y su labor será no solo de venta si no de asesoría, orientación, propuestas y seguimiento en la compañía con la finalidad de ganar dicha invitación en el logro de conjunto de objetivos.

Antecedentes 

La empresa LINEG, S.A. ha estado en el mercado durante más de cincuenta años editando y vendiendo libros de distintos niveles de educación y libros en general. Y desea incursionar en el mercado digital para atraer a más mercado por lo que asiste a un congreso para informarse de los productos que pueden ser adaptables a sus necesidades.

Alternativas de solución

Preguntas:

• ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

La calificación de Lead es, básicamente, el proceso en el que la empresa busca encontrar, dentro de los Leads generados, aquellos con un mayor potencial de venta. Para definir el potencial, cada empresa usa pre requisitos propios. (Marcosff .2020).

A través de una tarjeta de presentación llega a manos de los directores comerciales, el cual, al día siguiente, le pide a uno de sus vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios de ventas y soluciones que poseen.

• ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

No, identificaron que es un cliente potencial y le dieron seguimiento al proceso de venta en el momento que fueron enviadas las cotizaciones, sin embargo se retiran del proceso y deciden archivarlo para futuras propuestas, al percatarse que el cliente no tomaba la dedición de adquirir los servicios que prestaban.

• ¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la empresa?

Un factor importante fue el papel del vendedor puesto que fue la determinación y constancia que determinó al final a pesar de las modificaciones en las cotizaciones, llegar al final de proceso de venta y satisfacerlas necesidades del cliente, logrando el cierre de la misma.

• ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

Considero que pudo haber aplicado un proceso de captación de clientes potenciales convertido en registros, el cual paso por un filtro general de diferentes etapas, que por lo general, el intercambio por el asesoramiento que beneficiaria tanto LINEG como a la empresa, que irá generando una base de datos de clientes potenciales con los que interactuara directamente a la venta que exigirá un proceso exhaustivo para alcanzar una gestión óptima.

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