Como se da la Estrategia de Negociación

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El arte de la negociación

Las 5 claves del mundo internacional

La negociación es una parte esencial del crecimiento de las empresas a nivel mundial, sin embargo, crear contratos a nivel internacional no es tan fácil como se pinta, porque a pesar de la globalización, aún existen barreras culturales que marcan el éxito de un trato con empresas ubicadas en países diferentes, y que, a pesar muchas veces del mayor esfuerzo, la situación no sale como se quiere.

Como dice Erin Meyer, lo que le llevará hasta el "sí" en una cultura le dará un "no" en otra, por lo que se debe tomar en cuenta muchos aspectos esenciales de las culturas, así como las formas de comerciar y sus formas de actuar en estas situaciones, entonces, ¿Cómo se debería negociar internacionalmente?, ¿hay puntos importantes para conseguir un “si” en una cultura diferente?

Puntos importantes hay muchos, pero que funcionen para todas las negociaciones, muy pocos, por lo que un punto como el adecuar el desacuerdo, es algo esencial, ya que como se ve en las diversas situaciones un desacuerdo se puede ver de forma negativa u otras veces en forma positiva, por lo que hay que ver la cultura para establecer de que perspectiva analizarlo.

Un desacuerdo positivo se puede establecer en una negociación de un contrato o de un negocio tanto nacional como internacional; en muchas culturas un desacuerdo se genera con el fin de renegociar el acuerdo o ciertos puntos que no son del agrado de las personas que están del otro lado de la mesa. El otro punto de vista es el negativo, donde las personas de estos otros países o del mismo país, reciben un desacuerdo como un mal camino que está tomando el convenio.

Pero, ¿Cómo hacer para saber si el desacuerdo es positivo o negativo?, pues se puede saber de diferentes maneras, una de ellas es la investigación de la cultura posterior a la negociación, pero también y según el autor, está el punto de vista de ver claves llamadas amplificadores o minimizadores, las cuales se usan frecuentemente y se debe de estar al tanto de estas, ya que proporcionan una idea con la cual hacerse la mentalidad por donde va la contrato y si el desacuerdo es positivo lo que generaría una renegociación o un desacuerdo negativo, que provocaría una ruptura del acuerdo.

Otro punto importante en este tipo de negociaciones, es saber cuándo dar rienda suelta a las emociones o cuando guardarlas bajo candado, ya que, en diversos países, este tipo de comportamiento subjetivo es poco maduro y falta de profesional, en cambio en otros países este mismo comportamiento es bueno por el hecho que genera confianza y buena vista hacia la persona al otro lado de la negociación.

Anteriormente se mencionó el termino confianza, lo que nos lleva a un tercer punto que es igualmente muy importante, donde hay que saber cómo ganarse la confianza de la persona(s) con la que se está haciendo el trato, y en las cuales se aplican dos tipos de confianza: la cognitiva o la afectiva, que dado por hecho, depende de la cultura así se debe aplicar alguna de ambas.

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