Conceptos Básicos Taller de Negociación y Manejo de conflictos

Examen Negociación

DEFINICIONES SEGÚN NEGOCIADORES

Clara Szczaranski

“Conversación”, porque implica, escucharse, entenderse. Cuando los involucrados se han escuchado tienen más certeza de la relación futura entre ellos, más confianza. Han comprendido mejor al que tienen al frente y pueden pronosticar mejor su conducta. Si no se han escuchado y simplemente uno ha impuesto la fuerza que ostenta la verdad es que está sólo transitoria y circunstancialmente en una situación de superioridad y no puede por tanto predecir lo que ocurrirá en el futuro. Amor y paz.

José Miguel Insulza

Diría que es la conciliación de intereses contrapuestos. Esto implica, en primer lugar, la afirmación y el reconocimiento de que existen intereses comunes y, sobre esa base, uno trata de conciliar intereses contrapuestos. Conciliación.

María Ester Feres

Aceptar y respetar la diversidad. Intentar ponerse en el lugar del otro para entender el porqué de sus pretensiones y lo que aspira a obtener y si se piensa que la negociación implica siempre la necesidad de transar y la voluntad de llegar a acuerdos, en ese caso una siente que como persona se ha pasado la vida negociando. Filosofía de vida.

Osvaldo Rosales

No es una narración, no es una decepción, son ideas precisas y claras para que se entienda. La persona que negocia debe manejar los temas, se necesita que la otra parte tenga unos puntos claros para que pueda entender lo que quiero decir.

Hernán Somerville

Compromiso en donde todos deben ceder en aras de buscar un objetivo común y constructivo. Existe cierto nivel de flexibilidad y conocer un poco la cultura. Deben ser realistas y perseguir objetivos. Tener claras las metas. Generar credibilidad; coherencia y consistencia. Ponerse en la situación del negociador del otro lado.

Roberto de Andraca

Nunca ha sido una guerra ni una lucha, sino un espacio humano para avanzar y construir relaciones de largo plazo. Convencer al otro en su propio terreno a fuerza de argumentos técnica y razones y que presentados de algún modo sistematizado hará sucumbir al adversario ocasional. Tiene que ver con la identidad más que con técnicas, con consecuencias más que con argumentos, con el proceso más que con el resultado, con la aceptación mutua más que con los intereses mutuos. Si es que se quiere desarrollar relaciones y negocios de largo plazo.

EMOCIONALIDAD BÁSICA DE LA EMOCIONALIDAD

Entendimiento

Oportunidades

Innovación

Relación a largo plazo

Entendimiento

Oportunidades

Amor

MODELO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN (MEN)

1. Motivo Negociación: ¿Qué estoy negociando? ¿entre quiénes? ¿con qué propósito?

2. Conservar: Establece los límites de la negociación; qué estoy dispuesto a transar y a ceder (rango que puedo negociar)

3. Cultura y Antecedentes: Conocer el contexto de la negociación e investigar al representante con el que negociaré.

4. Intereses: Lo que cada negociador quiere concretar en dicha negociación, lo que les interesa que sea acordado.

5. Opciones: Es crear un abanico de posibilidades anticipadas enfocadas en el conservar de la otra parte en una negociación.

6. Alternativas: Implica desarrollar posibilidades que permitan llegar a un acuerdo cuando no se llega a la negociación por el camino esperado (plan B, C, D…)

7. Legitimidad: Implica hacer un filtro, donde las propuestas sean viables; es decir, validez de las propuestas y validez de los caminos.

8. Comunicación: Implica escucharse mutuamente, ser claros en el conservar y en nuestros objetivos, y posicionar aquello que es importante.

9. Relaciones: Prepararnos en la interacción con la otra persona. Un buen resultado me llevará a tener una buena relación.

10. Compromiso: Calidad de las promesas y nivel de cumplimiento para ganar credibilidad.

11. Indicadores: Mirada global que permita evaluar la negociación.

COLUSIÓN

Convenio a través del cual se pretende alcanzar cierto provecho a costa de un tercero, valiéndose de medios fraudulentos.

Es un acuerdo entre dos o más partes para limitar la competencia. Esto lo hacen de manera secreta o ilegal, engañando a otros sobre sus derechos legales, bien para obtener un objetivo prohibido.

William Ury: Escuchar para entender  understand (estar protegido)

HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR: generan encuentros armoniosos y generan confianzas por la convergencia emocional que se produce entre las partes.

Preguntar: Puede así revisar sus propias certezas y también conocer las de la contraparte. Preguntar se puede aprender. La reflexión se logra preguntando.

2 formas:

1. Propositiva: interés del orador en dar a conocer sus inquietudes o deseos. Individuo relata sus experiencias, emite opiniones y toma decisiones, orador revela su propia individualidad.

2. Indagatoria: Un hablar que tiene como objetivo escuchar al otro. Se revela nuestro interés por saber de los demás. Nos invita a conocer mucho más al otro, mostrando respeto y disposición. Es “pregunta para yo poder saber más de ti”. Es la segunda derivada de profundidad o “alto rendimiento”.

Confianza se gana con preguntas: - Denotan interés, un genuino querer saber “en qué parada” esta mi contraparte. -Se evita especular y suponer. Reduce incertidumbre.

Escuchar:

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