Diseño de una negocicación

DISEÑO DE UNA NEGOCIACIÓN

UVEG

Rol a desempeñar en la negociación:

Gerente de compras en Megacable[pic 1]

Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras, y su director le solicitó que negocie un nuevo contrato con el área de ventas de TV Azteca,  debido a que el 40% de los clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable.

La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costes, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%; además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

• Definición del objetivo de la negociación: establece los acuerdos que se esperan obtener en la negociación y las necesidades o motivaciones que llevan a realizarla

Como gerente de compras de Megacable nuestro objetivo de esta negociación principalmente es concretar nuestro contrato anual con la empresa TV Azteca, teniendo esto como objetivo obligatorio necesitamos acordar puntos importantes que Megacable considera imprescindibles en este contrato, estos puntos son los siguientes.

-Negociar los costes del contrato, alcanzando un acuerdo ganar-ganar para las dos partes, es decir, no solo vemos por nuestros beneficios, también buscamos que sean beneficiados la empresa TV Azteca.

-Nuestro limite de negociación es con un máximo de incremento de tarifa del 12%. (3% lo ocuparemos como margen de estira y afloja en la negociación).

Dicho esto, debemos ser claros con nuestras necesidades, nuestra necesidad es la señal de los canales más importantes de TV Azteca, como lo son Azteca 7 y Azteca 13, los demás canales y repetidoras de la misma señal, no son necesarias en nuestro proyecto, puesto que, tenemos más canales que pueden suplir los ya mencionados. Por último, nuestra motivación es ofrecer canales estelares de cada señal a nuestros clientes.

• Descripción de la contraparte: sección en la que se establecen las necesidades de la contraparte, sus expectativas, sus experiencias anteriores y lo que él (o ella) pretende obtener con la negociación.

La contraparte en esta negociación se trata de la empresa TV Azteca.

Dicha empresa necesita aumentar las ventas que han disminuido por publicidad, aunado a esto, requiere satisfacer a sus clientes pues se ha encontrado en medio de protestas de insatisfacción por los televidentes. TV Azteca tiene la necesidad de renegociar con nosotros, -Megacable- los contratos anuales, en estos contratos tiene la expectativa de recuperarse con la siguiente estrategia: ofrecer un paquete de los principales canales, 7 y 13, caneles de repetición de ambos canales, el canal Proyecto 40 y tres canales de programación de archivo de la televisora. Todo esto con un incremento en la tarifa del 30%. Por último, TV Azteca espera que Megacable acepte dicho plan de ventas con el objetivo de solucionar sus problemas internos como empresa.

• Personas implicadas: realiza una descripción de las personas involucradas en la negociación, el puesto que ocupan y el grado de autoridad que tienen.

Director general en Megacable

El director de Megacable es la autoridad máxima, quien determina los puntos que se deben de resguardar y que son necesarios para que se dé una negociación efectiva para la empresa, así mismos, determina los puntos donde se puede ceder y ser flexible en la negociación. Cabe mencionar que esta persona no esta se encuentra en la negociación directamente.

Gerente de compras en Megacable

Persona que forma parte del equipo de comercialización en el área de compras. Dicha persona se le delego la autoridad de negociar directamente los costes y cerrar el contrato con la empresa TV Azteca. Su autoridad es delegada y condicionada, es decir, tiene un rango limitado para ceder y resguardar ciertos puntos.

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