Estrategia de negociación cooperativa

Andrea es gerente general de Aerolíneas del Sol, una prestigiosa aerolínea a nivel mundial, líder en Latinoamérica y con vuelos a más de 40 países. Para administrar las ventas por internet, la aerolínea trabaja hace años y con mucho éxito con una empresa externa, Marketech, con amplia experiencia en este rubro. Inesperadamente, Andrea recibe una llamada del gerente de Marketech, quien le explica que durante algunas horas, por un problema técnico la página web vendió miles de pasajes a un precio considerablemente menor al real. Por ejemplo, se vendieron pasajes a Bangkok, Tailandia, por $200.000 pesos y a Tokio, Japón, por $180.000.

Si bien la aerolínea envió los precios equivocados, por un hackeo a sus sistemas computacionales, Marketech no cumplió con el protocolo para estos casos, que consiste en verificar los precios que son excepcionalmente bajos con la Aerolínea, antes de publicarlos. El gerente de Marketech insinúa que este problema no debe ser solucionado solamente por ellos.

De respetarse los precios, estas transacciones provocarían considerables pérdidas a la compañía aérea. No hacerlo, podría implicar demandas colectivas por parte de quienes compraron pasajes, e incluso por parte de asociaciones de consumidores, con el consecuente desprestigio público para la aerolínea.

Ponte en el rol de Andrés: ¿Cómo abordarías este conflicto con Marketech? En su respuesta considere los siguientes elementos:

● Determine sus intereses y posiciones.

 De acuerdo a los intereses y posiciones recordemos que, recordemos que un buen negociador debe dedicar parte considerable de su tiempo a identificar tanto los intereses propios como los de la otra parte, y a buscar satisfacerlos para alcanzar un acuerdo duradero. Se de hacer creando con la otra parte opciones mutuamente satisfactorias. Así generar posibles soluciones al conflicto que las partes buscan y generan en la mesa de negociaciones con el fin de satisfacer sus intereses

Apelando que la aerolínea trabaja hace muchos años y con éxito con marketech, no consideraría el quiebre entre las partes, sino que buscar una solución en conjunto. Ya que hay responsabilidades compartidas, la falta de una mejor ciberseguridad de parte de la aerolínea y una falta en la aplicación de los protocolos por el lado de marketech

No obstante, así, el foco principal son los clientes, se debe encontrar la solución para dejar a los clientes (compra de pasajes) satisfechos, antes que mantener la relación con Marketech, ya que en pocas palabras son quienes generan el dinero para la aerolínea.

Clase N° 3, punto 2, Las opciones: criterios para su desarrollo, pag. N° 3

● ¿Cuál es la importancia de la relación y el resultado? ¿Qué estrategia negociadora utilizarías?

la negociación debe participativa más que de imposición. Se trata de incluir a la otra parte pidiéndole ideas y haciéndole ver la relación y afinidades que estas tienen con las propias.

habitualmente es viable la búsqueda conjunta con la otra parte de opciones que satisfagan los intereses de ambas. Las opciones son posibles soluciones al problema de las partes, las cuales plantean en la mesa de negociación como ideas para llegar a un acuerdo. (resultado)

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