Inditex - Fundamentos de comercialización

ORIENTACIÓN AL MERCADO

Inditex abre una tienda nueva cada día y medio y sus ingresos rondan los 15 millones de euros. Lo cierto es que se tratan de unas cifras  espectaculares y  la pregunta que todos nos hacemos es... ¿Cómo son posibles estos resultados?

Para dar respuesta a esta pregunta debemos estudiar la estrategia que emplea Inditex, donde el objetivo principal es el incremento del volumen de ventas y en donde el factor humano juega un papel fundamental.

Para empezar, Inditex basa su estrategia en la información recogida respecto a los consumidores, los competidores y los factores macroeconómicos.

Para ello, estudia revistas de moda de otras marcas de ropa, tiendas de los principales competidores o incluso observa la forma de vestir de la gente por las calles. Asimismo, analiza las costumbres de cada país para poder adaptarse con más facilidad a lo que busca el cliente.

Esta información es recogida por todo el personal de la empresa, los cuales toman decisiones en base a esa información (descentralización y coordinación), elaborando así una respuesta rápida y logrando que Inditex se caracterice por su gran rapidez de reacción.

Como ya mencionamos antes, el principal objetivo de Inditex es incrementar sus ventas.

Para ello, busca constantemente el abaratamiento de los precios de sus productos para poder acceder así al mayor número de clientes posible. Para alcanzar este objetivo, Inditex otorga especial importancia al tejido, el cual debe permitir cualquier tipo de modelaje. Además, emplea programas informáticos que ayudan a distribuir la tela, logrando así un ahorro de la misma, y un menor desaprovechamiento.

También cabe destacar la gran cantidad de producción de la empresa, para la cual son empleadas instalaciones modernas y una numerosa mano de obra.

Asimismo, busca la comodidad del cliente, así como prestarle la mayor atención posible y eliminar cualquier traba que se le pudiese presentar. Vendiéndole a éste una tendencia, un estilo, no la prenda en sí.

Por ejemplo, en el interior de la tienda, la ropa está estratégicamente colocada y coordinada para facilitar así su compra a los clientes.

Los empleados de Inditex tienen un estricto código de conducta con respecto al cliente: deben entregar siempre el cambio en la mano, mirar a los ojos, sonreír, saludar educadamente...

Igualmente, los empleados deben estar constantemente alerta para reponer tallas o colores en tienda, ya que el cliente debe disponer en todo momento de lo que está buscando.

Además, no debe olvidarse que Inditex vende, ante todo, una imagen, la cual es representada por los empleados, por lo cual se exige que muestren una apariencia elegante y sofisticada, recomendando a las mujeres ir correctamente maquilladas y a los hombres afeitados.

Un hecho curioso es que Inditex no hace publicidad. La imagen de la marca es hecha por los escaparates, es decir, en el punto de venta. Por ello, se presta especial atención y se elige con sumo cuidado las localizaciones de las tiendas. Ocultando la aparición de las nuevas tiendas a la competencia mientras éstas se encuentran en construcción para evitar así la instalación de los competidores a los alrededores. Aunque, por desgracia, esta ventaja se trata de una ventaja momentánea y relativa, ya que en cuento la competencia tiene conocimiento de la instalación de la tienda, no duda en establecerse cerca de ésta.

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