La Motivación. Jimmy Esteves Castillo.

La Motivación

Jimmy Esteves Castillo

En éstos últimos 15 años, hemos venido observando y quizás participando de un importante desarrollo del Sistema Financiero en el Perú y con mayor énfasis en un mercado denominado Microfinanciero, que inicialmente ha sido el mercado objetivo de las Cajas Municipales, Cajas Rurales, Edpymes y Financieras y que por los altos márgenes de rentabilidad lograron atraer la mirada de los principales Bancos y que en la actualidad éstos han ingresado en este mercado mediante la adquisición de Mi Banco por el grupo Credicorp, la adquisición de la Caja Rural del Sur, Caja Nor Perú para crear lo que actualmente es Caja Nuestra Gente y la fusión con Financiera Confianza todo esto por parte de la Fundación BBVA, por su parte el SCOTIABANK adquiere el Banco del Trabajo para crear lo que actualmente es Financiera CREDISCOTIA  y así se vienen otras fusiones y adquisiciones en este sistema.

Lo cierto es que ahora tenemos un Sistema Financiero bien desarrollado, con un buen sistema de supervisión y control a través de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs, que está permitiendo que el cliente tenga una amplia oferta financiera, por consiguiente los márgenes de utilidad cada vez se vienen reduciendo, lo que obliga a estas empresas a implementar estrategias a fin de mantenerse, siendo una de ellas el de lograr cada vez más elevar la productividad de su fuerza de ventas, donde la MOTIVACIÓN juega un papel imprescindible para alcanzar las metas mensuales exigidas a través del personal de ventas.

Entonces desde las principales esferas de gestión del negocio, hasta el gerente de agencia, todos buscan estrategias a fin de lograr que el personal de ventas del producto se encuentre motivado y pueda alcanzar sus metas.

La Motivación, es un conjunto de motivos fisiológicos y psicológicos que explican nuestros actos. Nos empuja a actuar, a posicionarnos,  a decidirnos y a proseguir con nuestros esfuerzos por conseguir un objetivo concreto. (Tomado de “Pura Motivación” / Xavier Soler / 2007).

Entonces si la motivación responde a necesidades personales,  la motivación es distinta entre las personas, es decir es heterogénea, sin embargo las organizaciones quieren lograr niveles de productividad homogéneos de cada uno de sus empleados. Es aquí donde surge un primer problema. Como lograr niveles de productividad homogéneos sabiendo que tenemos personal con distintos niveles de motivación.

Las organizaciones intentan  resolver este problema a través de la Motivación Extrínseca. Este tipo de motivación se refiere hacia la obtención de beneficios materiales o externos. (Tomado de “Psicología de la Instrucción / Isabel Cuadrado Gordillo / EPU University)

Éstas organizaciones han implementado en todos los casos sistemas de remuneración fijos y variables, donde la parte variable responde a un Sistema de incentivos y penalizaciones relacionadas con las metas mensuales, sin embargo los resultados no son exitos en todas la organizaciones principalmente por dos razones;

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