Manual gestión de ventas
Enviado por gerardo010101 • 21 de Junio de 2016 • Trabajo • 13.000 Palabras (52 Páginas) • 312 Visitas
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Manual de ventas
Integrantes:
Arreola Pérez Antonio
Contreras Hernández Izarly
Donjuan López Samantha
Jaime Martínez Gerardo Alberto
Meneses Rodríguez Saúl
Profesora: Myriam Ivette Corona Sánchez 2DNM1
Tabla de contenido
Introducción
PLANIFICACIÓN DEL ÁREA DE VENTA
¿Cómo utilizar un plan de ventas?
Objetivo del plan de ventas
Objetivos específicos del plan de ventas.
Revisión de literatura
Justificación
Misión y visión de la empresa
Políticas de la empresa
Producto
Características de los productos
Precios
Misión y visión del Dpto. de ventas
Organigrama de la empresa
Organización del Dpto. de ventas
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Clasificación de clientes
Segmentación de mercado
Medir la participación en el mercado
Calculo de la demanda
Principales competidores
Matriz FODA
Territorios y rutas de ventas de B.E.A.R.
ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1
ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2
Calculo de Pronóstico de Ventas
Métodos de trabajo con cada tipo de cliente
Objetivos del vendedor
Funciones del vendedor
Objetivos de la venta a corto y largo plazo
Herramientas De Trabajo
CRÉDITO Y COBRANZA, EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Funciones del Departamento de Crédito y Cobranza
Políticas de Ventas a Crédito
Limite de crédito
Condiciones de pago
Instrumentos de crédito
Instrumentos de medición, evaluación y desempeño de ventas (indicadores)
Programa de motivación para la fuerza de ventas.
Introducción
El presente trabajo tiene como objetivo informar el procedimiento y funciones que se llevan a cabo en el departamento de ventas así como la manera en la que está organizado dicho departamento.
Se inicia presentando a la empresa B.E.A.R. S.A. para la cual fue diseñado dicho manual, en éste documento se presenta la filosofía empresarial, políticas de la empresa y de igual manera se desarrolla la manera en la que esta segmentado nuestro mercado, la descripción de nuestro producto que son mochilas artesanales y el tipo de clientes al cual vamos dirigidos.
También se encuentra el desarrollo de la manera en la que está constituido en departamento de ventas, el organigrama de nuestra organización, la manera en la que se planea trabajar mediante rutas de venta y los métodos de trabajo que se manejan dependiendo el tipo de cliente con el que se esté tratando.
Al igual que se menciona la manera en la que se capacita a nuestros vendedores para hacer que nuestra empresa gane posicionamiento en el mercado y sobre todo prestigio y sea la preferida por nuestros clientes y futuros clientes potenciales.
PLANIFICACIÓN DEL ÁREA DE VENTA
¿Cómo utilizar un plan de ventas?
Para comenzar, el plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar.
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.
La importancia del plan de ventas consiste en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias.
Finalmente no hay que olvidar que un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.
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