NEGOCIACIÓN: ADQUISICIÓN DEL SERVICIO DE MONITOREO SATELITAL PARA LA EMPRESA BELLA RICA.

CASOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: ADQUISICIÓN DEL SERVICIO DE MONITOREO SATELITAL PARA LA EMPRESA BELLA RICA.

INSTRUCCIONES GENERALES PARA PEPITO CAMPEON

Usted es Pepito Campeón, Gerente de ventas regional de la empresa CAZADOR, Pepito lleva trabajando en CAZADOR 8 años aproximadamente, realizó una ingeniería en negocios hace 4 años y fue el mejor de su clase, conoce todos los detalles del negocio, desde la A a la Z y es muy bueno cumpliendo sus objetivos y metas; Pepito es la persona responsable de manejar las cuentas corporativas grandes de la región; actualmente tiene un sueldo base de $ 2500 usd mas comisiones y sus jefes le mencionaron en una ocasión que por su buen desempeño es candidato para la gerencia nacional cuando sea el momento.

CAZADOR, es una empresa muy reconocida en el mercado de Seguridad y Monitoreo Satelital para vehículos en general, con 30 años en el mercado y agencias en las principales ciudades del país, es la empresa líder del sector y siempre ha trabajado con los mejores clientes en los países en los que tiene operaciones, siempre está a la vanguardia en la tecnología, tanto así, que tiene su propio departamento de I&D (investigación y desarrollo) en donde satisface las necesidades inmediatas de sus clientes.

Mediante acuerdo ministerial No. 097-DIR-2013-ANT el Gobierno de Ecuador exige la obligatoriedad de adquisición, instalación, y uso del sistema de posicionamiento global GPS en las maquinarias que prestan servicios mineros y forestales en el país; para combatir la minería ilegal y controlar las zonas protegidas, por lo que se abre una nueva oportunidad de trabajo con grandes posibilidades para Ud. mismas que no puede desaprovechar.

Ud. recibe la llamada de una de las empresas mineras más grandes del país; entre ellas BELLA RICA, por lo que Ud. decide reunirse con ellos para presentarles sus productos y ganar esta cuenta; Ud. averiguó que BELLA RICA empresa Canadiense - China, tiene una flota de más de 300 máquinas que necesitan el servicio GPS, conoce también donde se encuentra el campamento y sabe que éste está a dos horas de la zona mas poblada, por lo que tendría que arreglárselas para coordinar viáticos, movilización, hospedaje, técnicos,  etc., y cuenta con un presupuesto y personal limitado para operaciones por lo que no podría extenderse mas de lo necesario para controlar sus costos.

Su producto GPS  (1 año de servicio + dispositivo) cuesta en el mercado $ 2400 usd mas IVA, pero sus jefes le han autorizado a negociar precios de flota, por lo que Ud. podría dejar su producto en no menos de $ 1500 usd + IVA incluido instalaciones ya en el campamento con dos años de garantía.

Pepito sabe que el tiempo de instalación por maquinaria es de 2 Hrs. aproximadamente y que podría llevar unos 2 técnicos, por lo que al día se podrían instalar 7 máquinas, es decir que si hablamos de 300 maquinas Ud. las tendría listas en 43 días si todo sale bien, a esto adicional tiene que sumarle una semana de 7 días para coordinar logística, operaciones, contratos, pruebas de ejecución, capacitación, etc.; si a Pepito le piden menos tiempo va a tener que sacrificar un % de su utilidad en el trabajo; para ser mas precisos un 10% de su utilidad por cada técnico adicional; dentro del producto Pepito ofrece dos servicios de mantenimiento anuales sin costo, pero para este caso debido la distancia y la complejidad en el acceso tendría que cobrar $ 50 usd adicionales por maquinaria en el caso de que el precio acordado sea inferior al precio de lista $ 2400 usd mas IVA.

Pepito tiene la certeza que si logra sacar esta cuenta, sus jefes lo van a ascender a la gerencia nacional de ventas en donde va a ganar $ 5000 usd mensuales más comisiones más beneficios de ley.

Por otro lado también le informaron que su competencia, la empresa BARATIN mantuvo una reunión con BELLA RICA para la misma negociación, Ud. como conoce bien el mercado y sus competidores sabe que BARATIN, aparte de tener productos de mediana calidad, tienen los precios mas bajos del mercado y eso le preocupa sobremanera.

Como dato adicional, CAZADOR tiene actualmente a todos sus técnicos operativos y ocupados  trabajando en proyectos con otros clientes.

Su misión es conseguir esta cuenta, lograr el máximo de rentabilidad,  los menores costos posibles, ya que de esto depende su tan esperado ascenso.

Suerte en su negociación.  

CASOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN: ADQUISICIÓN DEL SERVICIO DE MONITOREO SATELITAL PARA LA EMPRESA BELLA RICA.

INSTRUCCIONES GENERALES PARA MICHAEL DOUGLAS

Usted es Michael Douglas, director general de la empresa minera canadiense Bella Rica, su empresa tiene una gran historia, cuenta con varios años de experiencia y presencia en varios países de Latinoamérica incluido Ecuador. En este último su empresa se ha establecido desde hace dos años, tiempo en el cual ha realizado varios proyectos de preparación previo al inicio de las operaciones de extracción de minerales: apertura de vías, montaje de campamentos, importación de maquinaria, etc. Todo este tiempo la empresa ha realizado grandes inversiones y todavía no ha podido comenzar operaciones, razón por la cual los accionistas de la empresa le impusieron una fecha máxima de inicio de operaciones, la cual vence en tres meses. En caso que usted no pueda cumplir con el plazo exigido será despedido.

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