NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA CON PROVEEDORES.

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CENTRO DE ESTUDIOS POST-GRADO

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

ANÁLISIS DEL ENTORNO

PRIMERA PRUEBA

INTEGRANTES:

JEAN CARLOS ARIAS 08-845-3202

ANA ISABEL ADAMS GIL 05-663-7452

Caso :

NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA CON PROVEEDORES

Una de las más grandes empresas nacionales había apostado hace mucho tiempo a la tecnificación de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.

Oportunamente, los servicios técnicos de la empresa habían definido pautas tecnológicas muy adecuadas y confiables para la empresa.  Durante muchos años la relación comercial entre la empresa y el proveedor local de software de base de datos funcionó adecuadamente.

Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las políticas de comercialización permitían pagar precios razonables.

La relación era técnica y comercialmente sana. Esto es que la empresa utilizaba a satisfacción los productos que requería, contratando las licencias necesarias.

Por otra parte estaba muy conforme con los resultados técnicos logrados y con los precios pagados por los productos (bienes y servicios).

En algún momento, ya en el pasado, esa armonía de producto y precios se rompió y la empresa ya no la consideraba comercialmente tan conveniente.

Además una crisis nacional agravó coyunturalmente la situación generándole problemas económicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer.

En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer.

El proveedor local del software de administración de la base de datos era consciente del problema y sus contrapartes en los servicios técnicos de la empresa también.

De mutuo acuerdo, se había resuelto realizar un diagnóstico conjunto de la situación para evaluar la magnitud del desfasaje.

Incluso se había iniciado un tímido proceso de ajuste entre el uso del producto y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes.

La situación se agravó porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos mecanismos de facturación que serían aún más desfavorables para la empresa.

Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de datos gratis y reducir los costos de las licencias.

Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios aparentemente más convenientes para la empresa, fueron planteadas a todos los niveles.

Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversión de sus sistemas que aumentaría la cantidad de licencias requeridas al doble.

Primera Parte

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la posición de la empresa para lograr mejores condiciones comerciales?

 Fortalezas:

• Buenas relaciones entre ambas compañias para buscar una solución a la problemática.

• La gran cantidad de empresas dispuestas a proveer a la compañía con sus nuevos Softwares.
• Incrementos de uso de licencias en un futuro cercano.
• Ajuste de productos y liciencias contratadas por parte de la empresa.

Debilidades:

• La crisis nacional que debilita el poder economico de la empresa.

• La gran cantidad de licencias innecesarias que posee la compañía.

• El cambio de los mecanismos de facturación.

1. ¿Cuál es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual proveedor?

        R: La mejor alternativa seria evaluar cual de las nuevas empresas que                 estan ofreciendo sus servicios maneja el mejor software en cuanto a         calidad y precio, de esta forma cambiando de proveedor y creando una         nueva relación comercial que le permita a la compañía realizar la         reconversión de sus sistemas y adaptarse de esta forma al uso de las         licencias meramente necesarias dejando de lado el costo de aquellas         licencias que se compraban y no eran necesarias y que causaban una         brecha enorme en cuanto a la sustentabilidad y el costo del servicio.

1. ¿Cómo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularización y el nuevo megaproyecto que está por encarar para mejorar su posición?

        R: La mejor forma de la empresa utilizar a su favor las regularizaciones y         el megaproyecto que esta por llevarse acabo es crear una relación         comercial con una nueva empresa de software para que de esta forma         ambas se ajusten a las necesidades de cada una, permitiendo de esta         manera a la compañía obetener las licencias necesarias para la         realización de su nuevo proyecto a costos mas accesibles, permitiendole         un mejor margen de ganancia del mismo modo que expande sus         horizontes hacia nuevos mercados generando mayores utilidades.

1. ¿Qué opciones de negociación le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos exceden las potestades de negociación del proveedor local?

        •        Crear nuevas estrategias en busqueda de un mejor         posicionamiento en el mercado.

        •        Resaltar las condiciones favorables que obtendria la compañía con         la marcha del nuevo megaproyecto el cual generaria una mayor         rentabilidad a la empresa.

        •        Destacar los puntos desfavorables que posee el provedor en         cuanto a sus competidores y resaltar sus cambios negativos hacia         la         empresa.

1. Definir el problema:

Identificar el problema

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