Planteamiento del problema fase 1 Introducción

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                                                                         DIRECCION DE VENTAS

                                                            Grupo 102608_14

                        Participantes  

                                                Yuli Victoria Heredia - Código -  1012396603                            

                                                 Melissa Calderón Arango- Código - 1102373652

                                                 Ady Astrid Méndez- Código- 52078185

                                                 Ángela Liliana Fernández- Código -1.032.398679

                                                 María Cristina Mejía -  Código – 52.864.018

                                    TUTOR

                                                              Jorge Eliecer Echavarría

                                   Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

CEAD JOSE ACEVEDO Y GOMEZ

ECACEN

02 de octubre de 2015

INTRODUCCION

En el desarrollo del presente trabajo se busca conocer la importancia que tiene la dirección de ventas, sus conceptos  y aplicaciones en el desarrollo económico de una compañía para el crecimiento de la misma y la satisfacción de los clientes, además de la relevancia en todo tipo de organización que desee  un éxito económico y comercial.

A través de la estrategia de aprendizaje basada en el estudio de casos se pretende  integrar todos los conceptos básicos, debatir y compartir conceptos con los integrantes del grupo, aplicar contextos empresariales en casos como el de “LACTEOS EL MARQUES”, identificar problemas y sus posibles soluciones al caso presentado y llegar a crear y consolidar concepto importantes para el aprendizaje del curso de Dirección de Ventas.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. PREGUNTAS  Y SUS RESPECTIVA RESPUESTAS

• Melissa Calderón Arango

a. Según la definición de administración de ventas ¿cuál es la relación que existe con el estudio de caso LACTEOS EL MARQUES?

LACTEOS EL MARQUES  es una empresa con grandes fortalezas debido  a su trayectoria comercial ha ganado una buena posición en el mercado nacional. Pero su mayor debilidad está en el canal de distribución tradicional, y la poca tecnología que invierte en su fuerza de ventas.

Con la administración de ventas se busca tener un control absoluto desde la contratación, la capacitación y la motivación de la fuerza de ventas, evaluando el desempeño y las medidas correctivas. Las estrategias de planeación y dirección, los programas de mercadotecnia aplicada a las oportunidades potenciales. La tecnología potencializa las ventas.

b. Para el caso LACTEOS EL MARQUES en su proceso de reingeniería ¿Cuáles gerencias intervendrían con criterios negociables productivos? Justifique como lo harían

Una empresa es  como un reloj y cada engrane debe funcionar en una misma dirección y con un solo objetivo por ende pienso que todas las gerencias deben estar articulados para un objetivo en común.

Se debe diseñar una encesta dirigida a los tenderos para entender el hábito de compra de sus consumidores, al igual se debe observar el proceso de compra en las tiendas y supermercados. Identificar las necesidades del cliente es fundamental para poder llevar una estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para la tecnificación en su distribución

• Gerencia de ventas y mercadeo: Debe crear estrategias para fomentar el canal tradicional con publicidad y con demás actividades específicas para canalizar, creando nuevos productos de tamaños menores
• Gerencia de recursos humanos: debe trabajar de la mano de la gerencia de tecnología para fortalecer la fuerza de ventas
• Gerencia de producción: Establecer las ventas del trimestre anterior para poder determinar los insumos y materia prima para fortalecer la producción.
• Gerencia de tecnología: debe trabajar de la mano de la gerencia de recursos humanos para fortalecer la fuerza de ventas
• Gerencia administrativa y financiera: Realizar un ajuste presupuestal para el lanzamiento de la campaña de nuevos productos con material POP y para la compra de mercancía.

c.  Dentro de los conceptos de marketing ¿cómo debe la empresa LACTEOS EL MARQUES en su línea de quesos ajustar los canales de ventas para mantener su competencia en el mercado?

Es  necesario que se establezca cual es el porcentaje que desea abarcar en el mercado la línea de quesos, creando canales cortos de distribución se puede tener mayor control para que se dé un buen manejo de producto, entre más corto sea el canal menores serán los costos,  el precio debe ser fijado según la cantidad de fondos disponibles para la distribución, como estamos hablando de un producto perecedero se debe agilizar su entrega.  L a fuerza de ventas debe surtirse de la tecnología requerida para que su capacidad operativa sea la indicada.

d. En las políticas de la Dirección, ¿qué cambios tecnológicos, comerciales, económicos y productivos, podría presentar la empresa LACTEOS EL MARQUES para encontrar nuevos canales de ventas con productos diferenciados?

Un canal muy rentable son las redes sociales, sabemos bien que están en auge y que cuando se trata de reducir costos que mejor que una red social como Facebook para incrementar ventas a precios ínfimos, a decir verdad  la importancia de las redes sociales en la vida actual de los potenciales consumidores es alta y que bueno sería que se pueda trasmitir una emoción a través de un queso, atacar con publicidad agresiva por ejemplo ya que se viene septiembre que se cree un spot publicitario de una cena romántica con vino  y una deliciosa tabla de quesos para compartir en pareja y que sea del Marques. La tecnología de los vendedores es importante suplir equipos viejos por equipos buenos que reduzcan los tiempos de trabajo  y se agilicen pedidos que mejor que el internet se vuelva uno de los tantos canales de la empresa. Recursos humanos pueden disponer de una persona para que esta se haga cargo de las redes de la mano con mercadeo y ventas.

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