Prejuicios cognoscitivos en la negociación

Prejuicios cognoscitivos en la negociación

En esta sección se ve como los negociadores emplean la información para tomar decisiones durante la negociación. Los errores sistemáticos cometidos por los negociantes mientras procesan información, son denominados en conjunto como prejuicios cognoscitivos y tienden a impedir el rendimiento de un negociador, estos son los siguientes:

1. La intensificación irracional del compromiso

• se basa en que el negociante mantiene un compromiso con un curso de acción, aun así constituya una conducta irracional,
• se debe en parte a los prejuicios en la percepción y opinión individuales, o sea solo buscan evidenciar un lado del problema.
•  Una forma de evitar este error es hacer que un asesor se desempeñe como punto de comprobación de realidad

1. La idea mítica de que todos los problemas en la negociación son de participación fija

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1. El punto de afianzamiento y el ajuste en la toma de decisiones

• se relacionan con el efecto del estándar, respecto del cual se hacen los ajustes subsecuentes durante una negociación
• el efecto estándar puede ser peligrosa para el negociador del lado receptor, ya que puede basarse en una información defectuosa
• se evita con una preparación minuciosa junto con alguien que verifique la realidad

1. La delimitación de los problemas

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1. La disponibilidad de información

La información que se presenta en maneras vividas, coloridas o llamativa, se acepte con más facilidad que en otras presentaciones más detallas, sin tomar en cuenta la exactitud de su contenido, siendo el negociante propensos a cometer este error

1. El mal del ganador
2. El exceso de confianza del negociador
3. La ley de los números pequeños
4. Los prejuicios que se fomentan a sí mismos
5. El efecto de la adjudicación
6. La tendencia a ignorar los conocimientos ajenos
7. El proceso de una devaluación reactiva

• Este es el proceso de devaluar las concesiones de la otra parte solo porque las hizo la otra parte, conduciendo a los negociadores a minimizar una concesión realizada por alguien que nos desagrada, para responder con una concesión que creemos que es mejor
• Esta se puede evitar al mantener una opinión objetiva del proceso o utilizar un tercero como mediador.

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