Resolución de caso Jamestown

Nombre: Joaquín De Quesada

Resolución de caso Jamestown.

Antecedentes:

• La compañía Jamestown se dedica a la producción y comercialización de vajillas y productos anexos.
• Jamestown produce y vende tres líneas de vajillas, distribuidas a través de 12 000 cuentas.
• La mayor cantidad de dólares, proviene de la venta de productos relacionados, más que del juego de vajillas en sí.
• Se redefinió como mercado de regalos y decoración.
• Realizan el 87% de las ventas a través de 15 representantes y el 12 % restante provienen del gerente de ventas.
• El 87 % de las causas de compra se generan por estar exhibidas en las tiendas, mientras que el 9 % por anuncios en revistas.

Principal problema:

Representantes de la empresa buscan independizarse y generar su propia fuerza de venta, a fin de:

• Facilitar la compra de productos por parte de los detallistas.
• Mejorar la exhibición de producto en los puntos de venta.
• Optimización en la solución de contingencias y problemas con las ventas.
• Solucionar problemas respecto al desinterés de los representantes en cuanto a su servicio en tiendas departamentales.
• Facilitar que la fuerza de venta de la misma empresa realice la labor de inventarios, tanto en la matriz como en las sucursales.

Potenciales soluciones al problema:

1. Contratar fuerza de venta directa : Alternativa que permitiría generar la contratación de 20 vendedores experimentados. Habría que considerar un periodo de entrenamiento de un mes.

Costo promedio por vendedor:

[pic 1]

Es un aproximado de $778 200 dólares

El siguiente cuadro muestra una comparación entre el costo aproximado de operaciones a través de representantes y a través de una fuerza de ventas:

[pic 2]

Se puede observar en la tabla que a través de una fuerza de ventas se podría generar un ahorro de 3,374 miles de dólares entre los años 1984 y 1988.

Pros: Más control sobre ventas, incremento de penetración en tiendas grandes, más visitas a los clientes, mejor levantamiento de información fidedigna y de primera mano.

Contras: Si las ventas no son como se pronostican y decrecen, pueden generarse pérdidas y, por tanto, mayor costo.

1. Continuar bajo la modalidad de ventas con representantes: Alternativa que busca seguir bajo la modalidad que se viene implementando.

El presente cuadro muestra el pronóstico de gastos anuales y volumen de ventas bajo esta modalidad, basados en datos históricos:

[pic 3]

Pros: Menor riesgo y esfuerzo. No se incurría en gastos para capacitar a la nueva fuerza de venta, ni en colocadores de mercadería en las tiendas.

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