Taller de negociación

Universidad Alejandro de Humboldt.

Facultad de ciencias económicas y sociales.

Escuela de Comercio Internacional

Catedra: Taller de negociación I

Sección  DCM0902CI

Negociación

A lo largo de la vida nos encontraremos con dificultades, tanto en el área laboral como en la vida personal, lo importante es saber solucionarlo evitando el mayor riesgo posible y el mayor beneficio.

El dilema del prisionero es una de las teorías que más me ha llamo la atención, esta teoría aplicada con dos empresas que compiten en el mismo mercado con productos muy similares, se podría planear que ambas empresas cooperen para obtener un bien en común, entre las ventajas esta que ambas empresas ganarían en cuanto a competencia en el mercado y ambas pueden reducir coste unitario.

Imagine un duopolio que consta de dos empresas, X e Y, que deben decidir una estrategia de precios. Si sus gerentes acuerdan subir los precios, cada empresa obtendrá una ganancia de 6 millones. La empresa Y cree que si X sube el precio, pero viola el acuerdo y baja el precio, su ganancia es de 9 y la de la competencia es de 2; por lo tanto, tiene un incentivo para cambiar su estrategia y no cumplir con el acuerdo. Pero, naturalmente, X pensará lo mismo y también reducirá el precio, por lo que el resultado final es que ambos reducen el precio y obtienen cero ingresos. Las decisiones que cada uno de ellos puede tomar (influirse entre sí), las denotamos como:

En cada una de las cuatro celdas (A, B, C, D), el primer número representa el beneficio de la empresa Y correspondiente a la estrategia, y el segundo número representa el beneficio de X.

Recuadro A: Las dos empresas llegaron a un acuerdo para subir los precios y ambas obtuvieron una ganancia de 6 millones. Este recuadro reflejará la colusión de duopolio o cartel.

Recuadro B: Y aumenta el precio, X lo reduce. Por lo tanto, Y obtiene 2 millones de ganancias y X obtiene 9 millones de ganancias.

Recuadro C: Y baja el precio, X sube el precio. Y obtenga 9 millones de ganancias y 2 millones de X.

Recuadro D: Ambas empresas han bajado sus precios y ambas han obtenido beneficios nulos.

Las soluciones competitivas (cada empresa busca sus propios intereses sin buscar cooperación) (recuadro D) pueden generar cero beneficios para ambas empresas. Por otro lado, si X e Y han cumplido con el acuerdo, pueden pasar al recuadro A, lo que beneficia a ambas partes por igual; pero en este caso, beneficiará a ambas empresas, ya que el precio aumenta., los consumidores saldrán perjudicados.

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