Tres conceptos básicos constituyen su núcleo:

EL SISTEMA

Métodos de Estrategia

Tres conceptos básicos constituyen su núcleo:

1- Concentrar.

Dominar el mercado exige una concentración de todas las energías y recursos en un solo negocio desprendiéndonos del resto. Hay que quedarse con aquel negocio que nos aporta o nos pueda aportar una ventaja especial, algo que sea valioso para los clientes y que a los competidores les resulte difícil de copiar.

2- Reforzar.

Situarnos en una posición especial no basta para garantizar un margen competitivo sostenible, El reto consiste en hacer que imitarnos resulte lo más difícil posible.

3- Preparar el futuro.

Con independencia que reforcemos nuestra posición, antes o después, nuestros competidores van a encontrar la manera de penetrar en nuestras defensas.

Hay que prepararse para cuando nuestros competidores lleguen a nuestra posición descubran que ya no estamos allí y así el juego del escondite comienza de nuevo.

Con independencia del escenario y/o circunstancias, este modelo siempre funciona, la única salvedad es que hay que seguirlo a rajatabla, sin caer en las trampas.

La trampa.

Una vez que se empieza a dominar el espacio en el mercado, llegarán los beneficios, ahí reside el peligro.

Lo correcto es utilizar las ganancias para reforzar, aún más, nuestra posición y prepararnos mejor para el futuro, fortaleciendo con ello la concentración conseguida.

Hay que librar la batalla en un frente único, concentrando toda la energía en un solo negocio.

Concentración significa fuerza, mientras que diversificación entraña debilidad.

“La liebre que persigue dos conejos no caza ninguno”.

En los negocios hay dos tipos de riesgos: el riesgo del mercado y el riesgo competitivo.

Riesgo de mercado

Bajo Alto

Bajo Estrategia especializada

Riesgo competitivo

Alto Estrategia diversificada

Ambos riesgos son inversamente proporcionales: cuanto mayor es uno de ellos menor es el otro; cuanto más competitivo sea un mercado, más hay que especializarse y más probabilidades se tendrá de triunfar.

Hay que concentrarse en:

a) Una categoría de producto o de servicio: poseer una palabra en la mente de nuestros clientes.

b) Dirigirnos a un determinado y específico grupo de clientes.

c) Intentar poseer ambas cosas.

¿En que nos podemos concentrar?:

1) Una palabra y en ese caso, ¿Cuál?

2) Un grupo de clientes, ¿Cuál?

3) Ambas cosas, ¿Qué palabra y que grupo?

-tiene que ser al menos una de las tres (ver esquema de opciones)-

Proceso de Reforzamiento

Elegir un sector de mercado único no basta para garantizar una ventaja sostenible. Una posición favorable atraerá el interés de los demás y trataran de imitarnos.

¿Cómo nos defenderemos de aquellos que están tratando de imitarnos?:

- Empezar con medidas de creación de valor. (etapas 1-4)

- Seguido de medidas que fomenten la fidelización. (etapas 5-7)

- Iniciativas que provoquen el crecimiento ordenado.

¿Cómo hacemos para ir un paso por delante, tanto del cliente como de la competencia?:

a- Crear una nueva curva de valor; si hay otros que han evolucionado, de forma que sus curvas de valor coinciden con las nuestras no hay otra opción que crear una nueva y mejor.

b- Gestionar las innovaciones como una cartera de opciones.

Etapa No Digital Digital

1 Afinar bien el centro de atención Ceder servicios propios al cliente

2 Efectuar cambios Personalizar nuestra oferta

3 Ajustar todo bien Crear comunidades de valor

4 Mejorar continuamente las actividades Abrir todos los sistemas a los clientes

en las que hayamos decidido concen-

trarnos.

5 Fomentar la fidelidad del cliente

6 Fomentar la fidelidad de los empleados

7 Aprender a cooperar con los competidores

8 Optimizar los volúmenes de producción Ampliar nuestra oferta

.

Opciones Poseer una Palabra Poseer Cliente

Crear un mercado Descubrir necesidades latentes en los clientes; Aunar nuevas

nuevo tecnologías para crear productos/servicios; Modificar tareas

claves

Opciones Poseer una Palabra Poseer Cliente

Sustituir al líder Innovaciones de valor Eliminar todas las barreras de

del mercado (romper compromisos) interferencia; ofrecer soluciones

crear una nueva y superior en lugar de productos; ofrecer

curva de valor productos/servicios personalizados

Sustituir el Tipos de diferenciación: Tipos de segmentación:

mercado diferenciación de precio segmentación geográfica

diferenciación de imagen segmentación demográfica

diferenciación de soporte segmentación de conducta

diferenciación de calidad segmentación psico-gráfica

diferenciación de diseño segmentación de

combinaciones

ETAPA 1 ESPECIALIZACION

Etapa No digital Digital

Afinar el centro de atención, intentar Ceder servicios

...