Visión Estratégica y Competencias de Dirección

MÓDULO 1. Visión Estratégica y Competencias de Dirección[pic 1]

UNIDAD 2. Habilidades Directivas

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Actividad Individual - Negociaciones

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Índice

1.1.        Contexto        3

1.2.        Preparación        3

1.2.1.        Los intereses        3

1.2.2.        La búsqueda de información        3

1.2.3.        Establecer los objetivos        4

1.3.        Las Estrategias        4

1.3.1.        Las Opciones        4

1.3.2.        Las Tácticas        4

1.3.3.        Los Argumentos        5

1.4.        El desarrollo de las negociaciones        5

1.4.1.        Los Estilos        5

1.4.2.        Las Alternativas        5

1.4.3.        Las Objeciones        5

1.4.4.        Las propuestas        5

1.5.        Acuerdo y conclusión        6

1.5.1.        Las concesiones        6

1.5.2.        Los contratos        6

1.5.3.        La evaluación        6

2.        Situación 2: Comprar el regalo de las niñas        7

2.1.        Contexto        7

2.2.        Objetivo de la negociación        7

2.3.        Mejor acuerdo posible (BATNA)        7

2.4.        Desarrollo de la negociación        7

2.5.        Cierre de la negociación        8

2.6.        Reflexión sobre el proceso        8

Situación 1: Negociar el sueldo

1. Contexto

Carlos esta un proceso de selección para conseguir un nuevo puesto de trabajo, recibe la llamada y al final de esta le piden indicar sus pretensiones salariales, y las brinda, pero la reclutadora empieza a rebajar la cifra.

1. Preparación

1.  Los intereses

Del lado del candidato:

• Trabajar en una empresa de mayor tamaño con mayores beneficios
• Obtener un mejor salario
• Acceder a una línea de carrera
• Ganar experiencia en otro rubro

Del lado del reclutador:

• Tener el mejor perfil
• Minimizar el costo del candidato para no perjudicar el presupuesto del área.
• Asegurar la permanencia del candidato (no deje el trabajo a los tres meses).
• Terminar el proceso en el menor tiempo posible para no perder a los candidatos.
• Asegurar que el candidato no tenga problemas legales o un pasado perjudicial para la empresa.

1. La búsqueda de información

Del lado del candidato:

• Tener la información de la empresa y referencias.
• Saber de antemano el sueldo que se percibe por el puesto o tener un promedio.
• Averiguar si es un nuevo puesto o es por reemplazo.
• Saber quiénes son tus posibles compañeros o las personas que te pueden entrevistar.

Del lado del reclutador:

• Validar la información del candidato.
• Saber si el perfil se ajusta al sueldo.
• Saber las razones por las que el candidato elige una empresa.
• Ver los antecedentes.
• Tener varias ofertas que permitan llegar a un acuerdo.

1. Establecer los objetivos

Del lado del candidato:

• Estar dentro de los posibles candidatos
• Negociar un salario acorde al puesto.
• Buscar los mejores beneficios.
• Dar una primera impresión favorable.
• Estar preparado para la entrevista

Del lado del reclutador:

• Usar el menor monto en el salario para conservar el presupuesto
• Asegurarse que el candidato este satisfecho por el puesto
• Que se cumpla el perfil que se busca
• Negociar el tiempo de inicio de funciones con el candidato.
• Que el candidato firme el contrato.

1. Las Estrategias

1.  Las Opciones

Las opciones: se evaluaron el tema económico, la empresa, los beneficios, el tiempo de contrato y su modalidad de empleo.

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