¿QUÉ ES PERSUASIÓN?

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Claustro Universitario Valle de Anáhuac

Nombre de las Alumnas:

Castro Gama Beatriz

Ortega Hidalgo Josary Sarahy

Nombre del profesor: Lic. Rubén Tolentino Lazcano

Licenciatura: Psicología Clínica

Asignatura: Psicología Social

Fecha de entrega: 10/Julio/2021

Tema: Segunda entrega de investigación

¿QUÉ ES PERSUASIÓN?

Es el intento consciente de un individuo de cambiar las actitudes, creencias o comportamiento de otro individuo a través de la transmisión de algún mensaje, está relacionado con expresiones como: “inducir, convencer u obligar a uno con razones a creer o a ejecutar una cosa; instigar, llevar a alguien a hacer algo; convencer, hacer con razones que alguien acabe por creer cierta cosa; conseguir con razones que alguien consienta en hacer cierta cosa”.

Fenómeno que se realiza a través de signos que incitan a hacer (o a no hacer) o a hacer creer a unos determinados sujetos, existen dos tipos de persuasión: “la que conduciría hacia la acción y la que permanecería en el terreno conceptual y sólo provocaría cambios en las creencias del auditorio sobre el tema objeto de discusión”.

La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.

Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.

La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.

La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.

Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva de los significados.

Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos.

Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta trasmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.

El proceso de persuasión es concebido como un conjunto de etapas, en las cuales hay una serie de elementos claves, propuestas por el grupo de investigación de la universidad de Yale, por Carl I. Hovland y otros psicólogos sociales.

PRIMERA ETAPA. - ESTÍMULOS DE LA COMUNICACIÓN

La eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del efecto que produzcan en el receptor cuatro elementos claves:

La fuente (quién es el emisor del mensaje: su experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el receptor, poder);

El contenido del mensaje (calidad de los argumentos, incentivos que promete, organización, claridad, si pone el énfasis en los aspectos racionales o emocionales);

El canal comunicativo (por ejemplo, visual o auditivo, directo o indirecto), y

El contexto (relajado o serio, agradable o desagradable, distracciones).

SEGUNDA ETAPA. - DISPOSICIÓN DEL RECEPTOR

Los efectos de esos cuatro elementos se ven modulados por ciertas características de los receptores, como su grado de susceptibilidad ante la persuasión, edad, nivel educativo, creencias previas, autoestima, entre otros.

TERCERA ETAPA. - RESPUESTAS INTERNAS DE LOS RECEPTORES

Los efectos psicológicos que los mensajes pueden producir en el receptor son cuatro: atención, comprensión, aceptación y retención. Y todos ellos son necesarios para que el mensaje persuasivo sea efectivo. La primera etapa, la atención, reconoce el hecho de que no todos los mensajes que se emiten con la intención de persuadir llegan a los receptores. Nosotros no vemos todos los anuncios que aparecen en el periódico, porque nos saltamos habitualmente ciertas páginas, ni todos los anuncios que se emiten por televisión, pues generalmente se aprovechan los intermedios publicitarios para realizar diversas actividades. Por muy bueno que sea un mensaje y mucho que prometa, si no es atendido, no tendrá efecto alguno.

Pero no basta con recibir el mensaje para que éste surta efecto. Es necesaria su comprensión. Mensajes demasiado complejos o ambiguos pueden perderse sin influir sobre los receptores, o lo que es peor, influyendo en un sentido contrario al deseado. La información que diariamente aparece en televisión sobre la Bolsa, los artículos técnicos de prensa sobre economía, o las isobaras de la información meteorológica, podrían ser ejemplos no muy lejanos.

El tercer paso, la aceptación, se consigue cuando los receptores llegan a estar de acuerdo con el mensaje persuasivo. El grado de aceptación de un mensaje depende fundamentalmente de los incentivos que ofrezca para el receptor. La retención es una etapa necesaria si se pretende que la comunicación persuasiva tenga un efecto a largo plazo, cosa que, por lo general, suele ser bastante frecuente.

CUARTA ETAPA. - RESPUESTAS OBSERVABLES

Las repuestas observables que puedan tener uno o varios individuos podemos observar los cambios de opinión, la percepción, el afecto y la acción de los mismos.

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Etapas en el proceso persuasivo según el grupo de Yale.

¿CÓMO APLICA LA PERSUASIÓN A UN HECHO HISTÓRICO?

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