Teoría de la persuasión.

Las formas de control institucionalizadas van desde las normas, los valores, las costumbres, etcétera, que se tienen que aprender y cumplir. Se van adquiriendo desde joven las pautas de comportamiento que van a ser necesarias con el fin de desarrollar la futura a actividad social permanente integrada.

Las normas que los individuos hacen suyas regulan su actuación en términos generales, pero continuamente se producen contingencias que precisan acciones adicionales para que la conducta individual o colectiva se realice según unos determinados intereses.

Las sociedades humanas están compuestas por un conjunto de grupos humanos diferenciados y estructurados. La diferenciación y la lucha de intereses constituyen uno de los fundamentos de la vida social. Vemos al poder social como la capacidad que tiene un grupo de hombres para condicionar la actuación de los demás. La forma como se administrará el poder será una de las características que diferenciará a las sociedades.

En las sociedades actuales la violencia se ejerce desde el poder, son sociedades más complejas, en donde el diálogo, la persuasión y la manipulación dan mejores resultados que la violencia simple a la hora de mantener el sistema establecido según los intereses del poder. La autoridad e incluso el autoritarismo sigue existiendo, sólo que se ejerce de forma solapada y dosificándola convenientemente. Se necesita del intercambio, más o menos libre, no sólo de mercaderías sino también de ideas, los fenómenos de persuasión serán los centrales para obtener la participación voluntaria en el desarrollo del sistema económico.

Los que desarrollaron el arte de la oratoria con finalidades persuasivas fueron los grandes sofistas y principalmente, Georgias y Protágoras. Los sofistas creían en la imposibilidad del conocimiento humano para conseguir la verdad. La ciencia, la filosofía, intentan encontrar la verdad en un mundo acabado y ordenado; la sociedad no ofrece problemas: existe un orden denominado “natural” que se debe mantener.

Con la democracia, las cosas van cambiando y todas las artes terminan por acercarse a la vida real de los hombres y de la sociedad. Es entonces cuando los sofistas dan una importancia capital a la palabra, mencionan que en el discurso reside un gran poder, capaz de realizar las obras más divinas mediante el elemento más pequeño y menos visible. Puede disparar el temor, eliminar la pena, crear la alegría y aumentar la piedad.

La palabra pues, tiene un poder muy importante sobre los hombres, la eficacia del orador reside en el hecho de que conozca perfectamente lo que el auditorio sabe o piensa y, también lo que ignora. Los hombres no pueden recordar el pasado, ni observar el presente ni predecir el porvenir, el engaño es fácil.

El orador pues, es preciso que conozca la situación de sus oyentes en todos sus aspectos, políticos, sociales, culturales, religiosos; también

...