¿Usted cree que el uso de personajes públicos realmente sea un motivo de decisión de compra?

TRANSCRIPCIÓN DE ENTREVISTA A PSICOLOGO JULIO SUMARAN

¿Usted cree que el uso de personajes públicos realmente sea un motivo de decisión de compra?

Hace algunos años el psicólogo Albert Bandura (psicólogo, 1977), con su afán de dar más detalles del cómo las personas aprenden, creó una teoría llamada la Teoría del aprendizaje social. Esta teoría menciona que nosotros desde niños observamos a otras personas realizando diferentes conductas y estás conductas las imitamos. Una vez que la persona observa y luego imita la conducta, la introduce a su repertorio de comportamientos y la reproduce posteriormente; un aspecto importante sobre esta teoría es el hecho de que existe un modelo del cual imitamos y este tiene que tener fuerza en nosotros o relevancia para poder ser imitado. Es por eso que se considera que uno aprende de los padres, profesores, personas que tienen gran fuerza para poder imitar esa conducta.

Evidentemente, esta teoría a dado pie a diferentes maneras de cómo una persona puede aprender y la publicidad no se aleja de esto. Utilizar modelos que tienen fuerte relación con el público es una estrategia para vender un producto, la persona observa que esa persona consume algo e introduce a su repertorio de comportamientos como algo positivo y no dudará en repetir la conducta. Pero nótese que la persona debe, como algo principal, tener una imagen positiva para la persona, entonces lo que se hace es relacionar el producto con algo que le produce también una sensación positiva.

¿A qué se debe esa motivación? ¿Qué hace que una persona elija cierta marca o producto?

En necesario partir de la idea de que el ser humano es complejo y que cada persona tiene         motivaciones diferentes para elegir un producto. Sin embargo, toda motivación tiene una         necesidad subyacente. Las personas tienen diversas necesidades que pueden estar         jerarquizadas, evidentemente, las más urgentes y básicas serán las fisiológicas en donde se         encuentran         necesidades como dormir, comer, etc. Pero luego, la persona también         necesitará seguridad, estar alerta ante el peligro y auto protegerse.

        Una vez que la persona ya siente estas necesidades cubiertas optará por cubrir las         necesidades sociales como el pertenecer a una grupo, así como también autor realizarse, es         decir, exprimir nuestro potencial al máximo. Sin embargo, actualmente se opta por ver al         ser humano con un enfoque multidisciplinario el cual tome en cuenta varios factores.

        El enfoque cognitivo, trata al consumidor como una persona que recibe una serie de estímulos         externos y luego mediante un proceso interno elabora una respuesta. Los estímulos externos         provienen de cómo está hecho el mensaje y también el entorno sociocultural de la persona.         Cuando hablamos de procesos internos del consumidor nos referimos a las características         personales de la persona, las actitudes, motivación, percepción y aprendizaje. Entonces si         bien no se puede generalizar lo que motiva que a una persona a que elija cierta marca, se         puede decir que dentro de esa decisión influyen muchos factores y es por eso que se         realizan         estudios de mercado, con la finalidad de que los productos también sea dirigidos a ciertas         personas o sectores y que llegue a su público objetivo.

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