ADMINISTRACION DE CREDITO Y CARTERA

SEMANA 4

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y SU ACTIVIDAD, REQUISITO INDISPENSABLE EN EL OTORGAMIENTO Y MANEJO DEL CRÉDITO

ACTIVIDAD NUMERO 1

Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante que parezca.

ENTREVISTA: CONVENCIONES ASESOR: K- DEUDOR: D.

K: Buenas tardes, como le va Sr. D, mucho gusto mi nombre es KAREN MENDEZ asesora del banco XXX, es un placer poder atenderlo en el día de hoy, el motivo por el cual usted se encuentra hoy aquí es porque su obligación presenta actualmente una mora de más de 90 días, no obstante le hemos enviado varias comunicaciones y hemos realizado numerosas llamadas, sin obtener respuesta alguna. Recibió los mensajes y las comunicaciones?

D: si, los recibí.

K: y porque motivo no se había acercado antes?.

D: La verdad, en estos momentos me encuentro muy ocupado buscando dinero, ya que estoy atravesando por una crisis económica que no me permite cancelar el crédito que tengo con ustedes, además como usted entenderá tengo otras prioridades.

K: entiendo, pero respetuosamente le informo que cuando una obligación excede de los 90 días, es enviado a jurídica para su cobro judicial, lo que le ocasiona más gastos, es decir, la gestión de cobranza y honorarios del abogado, situación que no queremos que suceda, por eso lo invito a que lleguemos a un acuerdo de pago y miremos como podemos reestructurar su deuda y que beneficios podría obtener por pago total de la misma, mientras usted se estabiliza económicamente, de acuerdo?

D: su propuesta es muy atractiva pero el problema es de dinero.

K: sr. D estamos aquí para ayudarle, usted es muy importante para nosotros, verifiquemos actualmente su estado de cuenta y de conformidad con lo que me muestre el sistema observamos que beneficios podría obtener cancelando la totalidad o en su defecto abonando lo que más pueda; recuerde que el crédito que le otorgamos fue para la adquisición de su vehículo, medio de transporte del cual se beneficia y es hoy su herramienta de trabajo, además de ello fue una obligación que usted constituyó y es muy importante que se ponga al día, para que pueda llevar una excelente relación comercial con nosotros y poder tener acceso más adelante a otros productos ofrecidos por nuestra entidad y tener las puertas abiertas, con un datacrédito limpio, tenga en cuenta que es su hoja de vida crediticia vista comercialmente.

D: mire K, yo trabajo por prestación de servicios y en este momento tengo cuentas por cobrar, por lo tanto no puedo pagar.

K: yo confío en usted y se que sí puede, le voy a presentar la siguiente propuesta excelente que no podrá rechazar, de verdad quiero colaborarle, si usted cancela todo tendrá un descuento….xxxxblalblablabla.

D: de acuerdo a las fechas que usted me da, veré que puedo hacer.

K: dígame usted Dr. D cuánto dinero tiene?

D: no mucho, la verada solo disponible xxxxx.

K: haga el esfuerzo, no se arrepentirá, y procedamos a suscribir este acuerdo de pago.

D: está bien, muchas gracias.

K: Bueno ha sido un gusto atenderle, cualquier inquietud no dude en llamarnos, estamos para servirle en lo que necesite. Que tenga usted una feliz tarde.

ACTIVIDAD NUMERO 2

Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales métodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.

Análisis de las cobranzas de Arlenny Motors

El análisis de datos es el precedente para la actividad de interpretación. La interpretación se realiza en términos de los resultados de la investigación.

A la hora de representar los resultados de un análisis estadístico de un modo adecuado se presentarán los datos numéricos por medio de tablas, en ocasiones un diagrama o un gráfico pueden ayudarnos a representar de un modo más eficiente nuestros datos.

En este capítulo analizaremos mediante un cuestionario aplicado a los clientes las formas de pago de Arlenny Motors, así como su preferencia en el mercado y su incidencia en el gusto de los clientes.

4.1 Opciones de Pago de las Cuotas

Las diferentes opciones de pago de las cuotas de los financiamientos pueden ser de las formas siguientes:

• Pago total inmediato

• De uno (1) a tres (3) tres meses, libre de intereses

• De cuatro (4) a diez y ocho (18) meses, con un interés máximo del 4 % variando dependiendo del riesgo-cliente.

• Los créditos al por mayor general mente se convierte el valor de las cuotas a dólares y el pago se realiza con un 25% de inicial al momento de la entrega, y tres (3) cuotas mensuales iguales pagaderas a los treinta (30), sesenta (60) y noventa (90) días de vencimiento.

4.2 Formas de Pagos

Existen diferentes formas de pago de las cuotas, estas pueden ser pagadas en las oficinas de la compañía, en efectivo, con tarjetas de crédito, depósitos bancarios directos a las cuentas de la compañía, elaborando un cheque a favor de Arlenny Motors C. por A. Esta opción no será aceptada a los clientes que le devuelvan cheques por insuficiencia de fondos en tres (3) ocasiones, en estos casos el valor del cheque se debe reponer en efectivo en forma inmediata con un recargo de RD. $ 300.00

4.3 Técnicas Para El Cobro De Las Cuotas

La empresa usa varias técnicas al momento del vencimiento de las cuentas por cobrar, como son:

Llamada telefónica: al vencimiento de una cuota el encargado de la cuenta llama al cliente para recordarle que se le ha vencido el pago.

Cartas: De no ser pagada en un período de cinco días la empresa envía una carta solicitando el pago inmediato para evitar cargos por mora.

Visitas personales: el cobrador visita personalmente el cliente, siendo este uno de los procedimientos más eficaz, ya que el pago puede ser efectuado en el mismo instante de la visita.

4.4 Cobros Compulsivos

Este es el proceso más extremo de los cobros, ya que las cuentas son concedidas a oficinas profesionales de cobros las cuales pueden llevar al cliente a perder su totalidad de crédito y debe pagar además de su deuda con la empresa

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