ADMINISTRACION

METODOLOGIA

Los estudiantes de Administración de Empresas debemos conocer los fundamentos de la negociación, sus etapas y todo lo relacionado con ésta además de aprender y desarrollar las habilidades propias de la misma, lo cual nos faculta para ejercer de la mejor manera en el campo organizacional y que incluso repercute de forma positiva en nuestro desempeño como personas miembros de una sociedad. Debemos enfocarnos en saber manejar los conflictos y para ello es importante tener unas bases conceptuales previas.

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo.

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre personas que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando.

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

La habilidad de una persona para conseguir su objetivo, el poder convencer a tus adversarios, el ganar una “guerra” con argumentos e ideas, esa es la principal meta de la negociación.

Sabemos que para que una negociación resulte deben existir diferentes factores fundamentales que a falta de estos le negociación no se puede llevar a cabo. La negociación inicia cuando existen diferencias entre las partes negociadoras, el principal objetivo de esta es eliminar las diferencias que existan entre las partes interesadas.

En una negociación de cualquier tipo debe existir siempre respeto hacia las ideas, argumentos y propuestas de la parte contraria, con esto se facilitara el desarrollo de la negociación.

Cuando queremos negociar con otra persona, no debemos visualizar como un enemigo o adversario a la persona con la cual negocias, todo lo contrario deberá ser tu aliado en una platica en la cual las 2 partes se retroalimentan uno del otro y asi poder lograr acuerdos que beneficien a las 2 partes .

En una negociación debemos saber argumentar, convencer y cambiar la forma de ver un panorama, asi, la otra parte tendrá más confianza al momento de cerrar un acuerdo, de igual importancia es saber escuchar y aceptar las propuestas del contrario, siempre y cuando haya algún beneficio a tu favor.

En una negociación se asumen muchos riesgos, la parte que ha perdido no cumple lo que se había acordado, en muchas ocasiones se puede ganar la negociación, pero no se gana realmente hasta que la parte perdedora cumpla con lo acordado, o en ocasiones la parte perdedora cumple lo que se había acordado pero fue tanto lo que perdió en esa negociación que no quiere volver a negociar con quien haya resultado vencedor de esas negociación.

Para poder ser más convincente y aprovechar las oportunidades de obtener una mejor negociación debemos:

-Saber Callar. Es mejor callar y escuchar a tiempo que hablar fuera de lugar. Al saber callarnos podemos escuchar los argumentos de la otra parte, pudiendo argumentar mejor, y no cometemos el error de dar información de más y perjudicarnos.

-Asumir riesgos. La parte o persona que no le importa arriesgar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o castigo, verá aumentar su poder

-Dependencia. Si una de las partes lo tiene sobre la otra tendrá además posibilidades de poder tomar ventajas en la negociación u obtener mejor posición. Esto se cumple si una de las partes tiene dependencia sobre la otra.

-Habilidades para Negociar. Es otro de los factores que si se carece de otros, tener habilidades para negociar puede facilitar que uno pueda saber las necesidades de uno y de la otra parte, para poder argumentar y salir bien de un conflicto o mejorar las posibilidades de mejorar una posición convenciendo a la contraparte de sus argumentos y su poder.

-Esfuerzo. Es ventajoso querer esforzarse, ya que negociar también implica un desgaste arduo. La parte que se esfuerce más y resista al desgaste podrá salir con sus objetivos cumplidos en la negociación.

-Habilidades de relación interpersonal Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:

-Conocer y mostrar sus fuerzas.

- Administrar sin mostrar sus debilidades.

- Solucionar conflictos.

- Conocer a la otra parte y sus necesidades.

-Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.

-Comportarse de tal manera que genere confianza.

-Saber escuchar, comunicar.

-Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

-Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Tener éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

-Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:

-La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.

El Negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando, si siempre utiliza un mismo estilo de negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo

Estilos de negociación

1. Negociación Inmediata

Se busca un acuerdo con rapidez y al momento de la negociación se toman los puntos clave a

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