ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Tal como ya fue señalado, los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de

valor a los clientes, donde cada miembro del canal agrega valor para el cliente. Por lo tanto, el

diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor que los consumidores meta

desean obtener del canal. ¿Quieren comprar en lugares cercanos o están dispuestos a viajar a

lugares centralizados más distantes? ¿Preferirían comprar en persona, por teléfono, por correo, o

por internet? ¿Aprecian la amplitud de surtido o prefieren la especialización? ¿Quieren muchos

servicios adicionales (entrega, crédito, reparaciones, instalación) o los obtendrán de otras fuentes?

Cuanto más rápida sea la entrega, más amplio será el surtido que se ofrece, y mientras más

servicios adicionales se presten, mayor será el nivel de servicio del canal.

Sin embargo, proporcionar la entrega más rápida, el surtido más amplio, y la mayor

parte de los servicios podría resultar imposible o poco práctico. Puede ser que la compañía

y sus miembros del canal no cuenten con recursos o habilidades suficientes como para

prestar todos los servicios deseados. También, prestar niveles más altos de servicio implica

costos más altos para el canal y precios más altos para los consumidores. La compañía debe

equilibrar las necesidades de servicio de los consumidores, no sólo contra la posibilidad y

los costos de satisfacer esas necesidades sino también contra las preferencias del cliente en

cuanto a precio. El éxito de la venta al detalle mediante rebajas y descuentos demuestra que

los consumidores a menudo están dispuestos a aceptar niveles de servicio más bajos si ello

implica también precios más bajos.

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