Administracion De Ventas

Desempeño de la Fuerza de Ventas

Visión general

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta

• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)

• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)

• las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)

• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)

• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan

• los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.

( factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),

• la organización : las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.

(cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)

• la administración de ventas : la comprensión de muchos factores que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas es critica para una administración exitosa de ventas, puesto que casi todo lo que hace un gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores.

( planeación, organización, reclutamiento, selección, capacitación, recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivación, cuotas, evaluación).

El conflicto de las funciones se da cuando difieren las expectativas de las funciones por parte de los compañeros de trabajo. La comunicación entre el gerente de ventas y sus vendedores en cuanto a planeación, la actividad de venta y la evaluación es vital y clave para evitar el conflicto de funciones y la ambigüedad, y mejorar el desempeño en las ventas (Prof. Hugo Oscar Oregui)

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