Alianzas Estrategicas

Alianzas Estratégicas

INTRODUCCIÓN

Bajo las premisas “ganar-ganar”, los valores compartidos y el compromiso con el éxito, las personas físicas o morales, las Pymes, empresas nacionales y trasnacionales, establecen alianzas estratégicas, con el objeto de generar proyectos que beneficien a ambas partes y que difícilmente los lograrían de manera individual. Todas las empresas así como las personas, tienen áreas de alto rendimiento, áreas especializadas con excelentes capacidades productivas y de muy buena calidad, de tal forma que si estas áreas se complementan con otras áreas de otra empresa, a través de una alianza estratégica, en conjunto pueden conseguir ventajas como: reducir riesgos de producción, disminuir los costos operativos, acceder a recursos inaccesibles, y desarrollar ventas competitivas.

DESARROLLO

Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr ventajas competitivas, que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Aunque no todo es tan simple y sencillo como parece ser. Al tomar la decisión de formar una alianza debemos analizar si realmente es necesaria y si es el momento adecuado para llevarla a cabo. Además se debe de considerar cuáles son los objetivos y los del aliado, ¿son compatibles?, qué necesitamos y que podemos ofrecerle. Sobre todo si ese aliado es un complemento a nuestro negocio. Cuando se plantea un vínculo estratégico con otra empresa debemos establecer las bases para que este vínculo sea sólido: sistema de ventas, proceso de toma de decisiones y resolución de problemas y proceso de comunicación.

Normalmente para la pequeña y mediana empresa, suelen ser sus obstáculos estructurales los que no les permiten llevar a cabo sus alianzas estratégicas. La mayoría son empresas familiares, donde la administración es basada en la experiencia y existe poca flexibilidad ante los cambios, creen que si las cosas han funcionado hasta ahora para qué realizar modificaciones. Por esto mismo no tienen mucha experiencia en la negociación legal de una alianza estratégica. En esta época de globalización, las organizaciones, especialmente las pequeñas y medianas, deben considerar a las alianzas estratégicas como una opción muy viable para su crecimiento. Actualmente el entorno de negocios para el desarrollo de las empresas, está altamente influenciado por agentes externos. Ante este ambiente de mayor competencia, hablando de las empresas mexicanas, estas tienen que buscar alternativas creativas y viables para diversificar sus mercados, por lo que muchas de ellas, a través de alianzas estratégicas han penetrado ya con éxito en los mercados internacionales. Una alianza estratégica permite a las empresas aumentar sus ventas, conseguir nuevos mercados, reducir costos, crear barreras de entrada, aumentar su cartera de clientes, etc.

Fundamentalmente les permite expandirse sin perder su independencia y flexibilidad, de esta forma trabajando en alianza, es más probable que una empresa alcance sus objetivos mucho más rápido que si lo hubiera hecho sola. Entre muchas mas, podemos mencionar las siguientes ventajas competitivas:

Capacidad de producción

Calidad

Crédito

Precio

Servicio

Diseño

Imagen

Información

A demás de las ventajas competitivas, las empresas también logran beneficios como:

• Sinergias al combinar lo mejor de las partes

• Operaciones más rápidas

• Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos

• Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas

• Amarrar a competidores en sus mercados

• Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución

• Contacto más directo con los clientes

• Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y tecnologías

Podemos clasificar a las alianzas estratégicas en tres tipos: alianzas de mercadotecnia, de producto, y de investigación y desarrollo.

Alianzas de mercadotecnia

Este tipo de alianzas utiliza el sistema de distribución de una compañía para incrementar las ventas de un socio que provee un producto o servicio, pero carece de un mecanismo de distribución efectivo y una buena fuerza de ventas. Su propósito estratégico básico es incrementar las ventas sin tener que hacer nuevas inversiones o incrementos substanciales en costos directos, las utilidades habrán de incrementarse considerablemente.

Una función de compra-venta internacional clásica se puede manejar como una alianza estratégica, al ingresar a nuevos mercados la alianza logrará la lealtad de la clientela como una protección contra posibles incursiones de la competencia. Aproximadamente la tercera parte de las alianzas distintas a franquicias se orientan hacia la mercadotecnia.

Ejemplo: Una empresa trata de ingresar al mercado de otro país a través de una cadena al detalle.

Alianzas sobre productos

Pueden ser de 2 tipos: la alianza entre compradores con sus proveedores, y asociaciones de fabricación conjunta.

Se establece una alianza entre los compradores con sus proveedores, cuando se desea

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